新员工销售入门解析.ppt

新员工销售入门 1 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 内容大纲 1 客户类型的分析 如何与客户沟通 怎样和客户沟通时营造愉悦的环境 2 3 4 设备采购模式 5 2 销售必备的素质及销售前的准备 优秀销售人员 3 优秀销售是懂得客户心理，并针对不同客户的需求，运用不同的销售技巧，使客户获得需求上的满足，这需要你的文化修养、语言艺术、操作技能、和服务热情有机结合。 优秀销售的要点： -- 揣摩并询问客户对产品的需求 --向客户介绍产品的优点及同类产品的区别 --回答客户的疑难问题 --向客户解释购买产品获得的利益 销售必备的素质及销售前的准备 4 项目各单位的分析 5 客户类型的分析 -----甲方（投资方） 6 ↑ ↑ 入门 → → → ↑ ↑ ↑ 客户类型的分析 -----乙方（总包/机电分包） 7 ← ↑ 入门 ← ← ← ↓ ← ↓ ↓ 如何与客户沟通 ----望、闻、问、切 ★一、望 —从客户的衣着、言行举止、神态表情上快速判断。 ★二、闻 —通过简单的交流 ★三、问 —设定问题，了解客户自身情况及需求，加深进一步判断。 ★四、切 —针对客户关注点、结合你自身的优势，寻找时机切入话题。 8 营造愉悦的销售环境 ★一、巧用开场白 音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律） ★二、赞美的力量 1、五个原则 --发自内心、具体化、实事求是、适度、新意 2、赞美的技巧 --从否定到肯定、赞美客户得意、引以为豪之处 3、寻找赞美点 --人、物、地点等 4、养成赞美的习惯 --赠人玫瑰之手经久由有余香 5、赞美的训练 -- 磨刀不误砍柴工 9 了解设备的采购方法 设备采购 10 甲方采购 招标？ 议标？ 乙方采购 （总包、机电） 招标？ 议标？ 甲指乙定 二级市场 招标 招标？ 议标？ 包死价？ 甲方认价？ 运作项目 ★一、技术沟通 ★二、送礼 ★三、吃饭 ★四、样板工程考察 ★五、工厂考察 11 联络人的建立 知己知彼，百战不殆 12 1公司 2联络人 3客户 了解客户的预算 需要了解的信息 1 了解竞争对手的价格及技术 了解客户的决策人是谁 了解客户关键人当中谁对你不利 2 3 4 了解你所要的所有信息 5 13 拜访客户的几种方式 A 2 、 打电话 1、项目拜访 3 、外出吃饭 5、外出游玩 4、到客户家 6、等等 14 15