ITC第7模块：如何进行商务谈判解析.pptVIP

模块七 结构介绍 每个人并非生来就是优秀的谈判者 …这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果! 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判： 签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。 签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。 本单元练习题 一、判断题（正确为A，错误为B ） 1． 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（ ）P3 2． 当有保证长期供应的要求时，同供应商的谈判并不总是必须的（ ）P3 3． 合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。（ ）P3 二、多选题 绝大多数谈判都包括（ ）主要阶段 P4 A、准备 B、会谈 C、签约 D、后续 三、简述题 1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P2 供应定位模型：4类采购品项 SWOT SWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部 条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略 的方法。 S（strengths）-指企业内部的优势 W（weaknesses）-指企业内部的劣势 O (opportunities)-指企业外部环境的机会 T (Threats) –指企业外部环境威胁。 本单元练习题 一、判断题（正确为A，错误为B ） 1． SPM 模型也可以用来分析实现供应目标的机会/风险（ ） P10 2． SPM 模型用来指导决定谈判的重点。（ ） P10 3． 无定额合同和定额合同强调价格导向。（ ） P12 4． 定期采购强调所有权总成本导向（ ） P12 5． 现货采购属于短期合同关系。（ ） P12 6． 采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（ ） P9 7． 成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方 式。（ ）P12 8． 以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。( ) P13 9． 市场充分竞争会导致过高的需求定价。（ ） P13 10． 直接劳动成本＝单位产品的劳动时间消耗×劳动工资水平。（ ）P16 11． 成本模型就是关于成本的明细构成。（ ）P15 12． 成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（ ）P24 13． 利益建立在立场之上，并不总是明显的。（ ） P24 14． 组织的市场能力与竞争程度没有关系。（ ） P26 15． 相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（ ） P26 16． 选择能力是指替代的选择范围。（ ）P26 17． 职位力来源于领导技能和沟通能力。（ ） P27 18． 信息力来源于关系网。（ ） P27 19． 破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（ ）P27 二、单选题 1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（ ）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9 A、技术进步和替代B、供应商的组织C、供应商服务能力D、交货安排 2、若供应商以（ ）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。P13 A、需求定价 B、过低价格 C、成本定价 D、溢价定价 3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（ ），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。P13 A、成本分析 B、平均价格 C、利润水平分析 D、价格细分 4、供应商实现竞争优势的策略包括（ ）。P19 A、成本领先 B、差异化 C、可信度 D、集中 5、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（ ） P21 A、理智型 B、强硬型 C、温和型 D、创新型 6、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（ ） P21 A、理智型 B、强硬型 C、温和型 D、创新型 7、容易与他人建立关系的谈判风格属于（ ） P21 A、理智型 B、强硬型 C、温和型 D、创新型 8、成交型谈判者善于（ ）。P24 A、发现机会 B、有远见 C、抓住细节 D、发展个人关系 9、创新型谈判者可能（ ） P23 A、沉溺于细节 B、忽视细节 C、过于随和 D、忽视长期目标 10、（ ）属于组织能力的范畴。P26 A、声誉力 B、专家力 C、领导力 D、信息力 三、多选题 1．采购商的内部谈判通常要解决以下问题（ ）。P3 A、质量要求 B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源 C、所要求的提前期是否可行 D、评估报价时要考虑那些因素 E、同其它部