[奥克斯空调扇校园推销.docxVIP

工程技术学院《现代推销学》结课报告题目：奥克斯空调扇校园推销策划书班级：营销61201序号：26姓名：苏陈豆指导老师：王洋平目录一、推销环境3（一）市场环境3（二）竞争环境3（三）产品介绍3二、消费人群4（一）准顾客4三、推销过程5（一）推销人员的基本技巧5（二）接近顾客5（三）推销洽谈5（四）顾客异议6（五）达成交易及售后服务6（六）信息反馈7推销环境（一）市场环境在当今气候条件愈发恶劣的环境下，空调成了家家户户必不可少的电器之一。其次是人们生活水平和生活质量的提高，人们越来越注意生活质量。但是很多高校不尽夏天炎热，学校也没有装配空调，如何度过炎热的夏天成为大学生的重要话题。 因此能耗低，使用方便，有一定制冷作用的空调扇在荆州市大部分校园的宿舍极具市场潜力。 （二）竞争环境1 优势荆州市校园市场几乎没有空调扇，夏天大部分同学都在用电风扇，但是电风扇没有制冷能力，有时候天气过于炎热电风扇出的几乎是热风，使用效果并不理想，而空调扇有一定的制冷能力，并且校园市场几乎没有空调扇，市场竞争小。2 劣势空调扇价格较贵，制冷效果不如空调明显需要一段时间来发挥作用，大部分学生不了解新一代空调扇，对空调扇的理解多停留在四五年前保湿类的空调扇上，推销比较困难。（三）产品介绍宁波奥克斯空调是国内空调行业的领导品牌，奥克斯从发展至今已有20个年头，以专业制冷的研发态度，与国内外行业研发机构如韩国三星，日本松放下等研发巨头长期合作，不断提高企业的创新实力，保证以行业的最优品质，必威体育精装版科技领先于其他空调品牌。在空调市场上，奥克斯以“平价高质”的策略让利于消费者。生产研发上的钻研，市场上的优质策略，奥克斯实现了每年30%销量的增长。同时，宁波奥克斯也在这几年内连续荣获了“增长最快品牌”，“国家免检产品”，“中国名牌”，“中国驰名商标”等一系列的称号，体现了奥克斯空调的开发软实力和品牌认知度。奥克斯空调扇是奥克斯空调旗下为空调无法覆盖市场所研制的产品，奥克斯空调扇不仅拥有制冷能力，其采用新一代的萃取技术萃取的冰晶颗粒，还有储冷足，降温快，释放慢等特点。消费人群准顾客我的准顾客为荆州各大高校的学生，现代大学生大都注重享受生活，生活条件优越，有一定的消费能力，敢于接受尝试新鲜事物。然而学校寝室没有装配空调，夏天对学生来说是一个比较难熬的季节。学生自己在寝室装空调不现实，电风扇的效果又不尽人意，而携带方便，能耗低，具有一定制冷能力的空调扇对学生来说是一个不错的选择。推销过程推销人员的基本技巧1、语言干净简练，不罗嗦。2、重点语句可以多次重复。3、要懂得赞美顾客。4、谦逊有礼，面带微笑。接近顾客1、访问准备。 我们采用的访问方式为直接访问，在晚上7点半到9点半之间，带好产品资料和宣传单到学生寝室访问，以寝室为单位访问顾客。如果顾客对我们的访问表现出不悦，应道歉，然后放下传单离开。推销洽谈 1、准确把握顾客需求 向顾客传递宣传单，并说明推销品的功能，我们的推销品能够满足顾客夏天的需求，能有效的解决顾客夏天炎热的问题。2、说服顾客达成交易 向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。顾客异议1、空调扇的用途是什么？ 答：空调扇是一种小功率的它可以代替空调在一些不方便使用空调的地方小范围制冷。2、空调扇的价格？ 答：奥克斯新一代的空调扇价格在200-300之间适合4-8人的寝室共用。3、顾客在你这里购买空调扇有什么优势？ 答：在我们这里购买奥克斯空调扇，我们可以提供送货上门服务，上门维修服务等服务。4、空调扇是否像空调一样耗电？ 答：我们所推销的奥克斯空调扇的功率为75W，大约只相当于两个家用白炽灯的功率，能耗很小。5、空调扇是否存在安全隐患？ 答：奥克斯空调扇采用常规电压，75W功率，不与人体直接长时间的接触，日常使用中基本不存在安全隐患。（五）达成交易及售后服务1、经常与客户联系，与客户建立长期的良好关系。 2、售后给予顾客更多的额外服务。 3、服务热线24小时免费提供。 4、电话上门服务与维修。（六）信息反馈1、收集新老顾客对奥克斯空调扇的建议。 2、做出老顾客对奥克斯空调扇的满意程度表。 3、记录顾客对奥克斯空调扇的意见，并努力改正。