三星手机渠道分析 2.doc

三星手机销售渠道 第二组 组长：郝垚龙 组员：李瞳 郭晓敏 李健霖 郭亚晶 胡梦珠 李彬彬 目录 一.三星手机渠道策略分析 2 1.1三星渠道模式 2 1.2三星手机渠道特征 3 1.2.1渠道结构 3 1.2.2职能的分配 4 1.2.3渠道成本 5 1.2.4渠道冲突 5 1.3竞争对手分析 5 1.3.1苹果的渠道策略 5 1.4三星手机渠道SWOT分析 7 1.4.1三星渠道策略的优点 7 1.4.2三星渠道策略的缺点 8 1.4.3市场中的威胁 8 1.4.4市场中的机会 8 二. 三星手机渠道发展策略 9 2.1手机渠道终端的五种走势 9 2.2 分销渠道走势 11 2.3 国内外生产厂家渠道策略 12 2.3.1国内厂家渠道策略 12 2.3.2国外厂家的渠道策略 13 2.4三星手机分销渠道设计建议 14 2.4.1市场细分和新定位 14 2.4.2运营商渠道 15 2.4.3家电连锁和手机连锁渠道 17 一.三星手机渠道策略分析 1.1三星渠道模式 三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。 随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM（全球移动通讯系统）手机现在的渠道模式： 在 CDMA（CDMA是码分多址的英文缩写(Code Division Multiple Access)，它是在数字技术的分支--扩频通信技术上发展起来的一种崭新而成熟的无线通信技术1．独立分销商 全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。 2．大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。 普通零售店（KR） 直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类；同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。