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江苏金牛塑料与四川乐山饮料公司商务谈判脚本 四川乐山饮料公司 行政总经理：杨天 采购部负责人：杨天 技术部负责人：王浩 采购部原料采购专员：黄敏 江苏金牛塑料制品有限公司 四川地区代表：杨晓静 市场部经理：甲 技术部负责人：丙 财务部负责人：乙 金牛四川地区代表：（起身向前）欢迎四川乐山饮料公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是江苏金牛塑料制品有限公司四川地区经理杨晓静。下面由我来介绍我方谈判代表，这位是我方公司市场部经理甲，技术负责人丙，财务部负责人乙。 四川行政总经理：（起身向前）杨经理您好（握手），我是四川乐山饮料公司的总经理杨天，也是本次负责采购的主管人，这位是我方公司技术部负责人王浩，这位是采购部原料采购元黄敏。 【双方友好的握手，按顺序入座】 金牛四川地区代表：四川，可是一个好地方，自我第一次来就感觉四川风情相当宜人啊。 四川行政总经理：哈哈哈哈，是吗。四川因为物产丰富，可是被誉为“天府之国”。要是有机会我们可以同游四川有名的景点，来庆祝我们的合作。 金牛四川地区代表：是的，我们也非常期待与贵公司的合作。 四川行政总经理：好的，那么我们就正式进入主题！ 金牛四川地区代表：哈哈，好。 四川行政总经理：我公司在四川的企业知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，我方公司是想招进几个实力雄厚的PET材料供应商，促进双方互利共赢。 金牛四川地区代表：是的，杨总经理。我方与贵公司相当于是首次合作，在PET材料的技术上，我方是有绝对的自信的，贵方代表请看我方的样品（PPT展示） 金牛技术部负责人：杨总经理，您好。江苏金牛塑料有限公司现今就全自动中空成型机拥有8台，半自动中空成型机7台，PET树脂中空成型机5台，薄膜吹塑机12台，薄膜凹凸印刷机3台，日生产能力（瓶、桶）22万只，薄膜、马夹袋10吨，并且公司已通过ISO9001国际质量体系认证，取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”等，相信一定可以符合贵公司的技术要求。 四川技术部负责人：对于贵公司的实力，我方也已有所了解。目前，已有另外两家对我方的产品要求表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。 金牛技术部负责人：很高兴能与贵公司有合作的机会，虽然我们两公司之前没有往来，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。 四川采购部负责人：我公司一直生产高端市场的产品，质量和信誉肯定是必须的。在双方的首次接触时，我们都留下了美好的回忆。就如我们乐山的技术部所讲,不知贵方的报价如何？ 金牛财务部负责人：就目前市场上PET的行情，21000元/吨 采购部原料采购专员：贵公司的价格也太高了吧，可以为我们说明一下吗？ 金牛财务部负责人：目前PET产品市场平均价格为20000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为18000元/吨；我公司由于采用先进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本18500元/吨，毛利率只有7.5%，低于市场平均毛利率。所以，21000元/吨的定价是合理的。 四川采购部负责人：我方承认贵公司一流的加工技术，但21000元/吨的价格，我方实在不能接受。 四川技术部负责人：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家PET公司，相信他们也是很积极的。 金牛技术部负责人：我方可以说是中国目前最具实力和发展潜力的PET公司，有专业的人才团队；通过ISO9001国际质量体系认证，取得了认证 金牛四川地区代表：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司19800元/吨的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。 四川采购部负责人：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。 金牛技术部负责人：在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。 四川采购部原料采购专员：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。 四川技术部负责人：考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至19880元/吨。 金牛四川地区代表：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件。 四川行政总经理：（起身握手）好的，希望我们合作愉快，至于细节方面，我方需要经总公司审计部门核查。一周后，我们南京见。 金牛四川地区代表：没问题，既然我们双方在价格上已达成一致，愿我们合作愉快。 【双方代表纷纷握手，在一周之后的南京】 四川可乐公司代表：金牛塑料制品有限公司的杨经理您好，我是四川可乐公司的代表张朗，今天主要是为