[会员卡的售卡技巧2.doc

【售卡前提】 三项到位：服务礼仪/服务意识/服务技能。 【售卡策略】 从价格高到低，最后以成交为主，不纠结价格高低。 【顾客信息】 三分钟判断谁是购买决策人/顾客消费频率/是否新客人/消费能力 情形一：我不经常做足疗，没必要办卡。 【顾客心理分析】 可能不了解，是新客人，所以人家凭什么相信你，平时消费真的不多，感觉办卡意义不大。 【推销思路】 赞美/说明自身特点/从高到低/促单 【推销话术】 没关系，先生，我看您是一个注重生活品位的人，才跟您介绍我们的卡。这张2000元的卡客人很多都办过了，他们觉得到我们这里来放心，无论技术、服务、环境我们都是很有特点的。我相信您在健康方面是非常重视的，所以你可以先办一张1000元的试一下，请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。您看是现金结账方便还是刷卡？ 情形二：等我下次来的时候再办吧。 【顾客心理分析】 可能还是不了解店铺，或是自身消费频率低，也可能对服务不满意。或许身带现金不够,或许是因为安全性（以前在其他店办卡，足疗店铺关掉后钱没拿回来）。 【推销思路】 主要通过提问方式引导顾客发言，判断顾客不愿意购买的真实原因。耐心讲解，要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。 【推销话术】 ①没关系先生！可能我想多了，您是否对我们的服务不太满意，如果是的话，请您给我们提出宝贵意见，我会为您申请一份礼品。您的意见就是我们成长的动力，我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了，非常感恩他们。 ②（确认顾客是因为钱不够原因不买）没关系先生！如果真想办卡可以先交300元定金（项目消费在200元以内）（如果客户的钱不够）预订一张卡，就可以享受优惠了，下次您再来的时候充值就可以了，您感觉怎样？ ③（确认顾客是因为安全性原因）以前是有的顾客到我们这里说他在别的店里办卡后来店铺关掉了，钱就没了。骗子确实可恨，我们店铺就不一样了，我们店铺老板的为人特别诚信朋友也很多（这个必须是真的再去说），而且我们效益非常好，听老板说正准备开分店呢。您可以办个“小卡”试一下！小卡才500元，也很实惠的。 情形三：我们有XX店的会员卡。 【顾客心理分析】 我已经有卡，不需要再买了，何况我今天是偶然来你们店铺的，还没有真正认同你们的服务呢。 【推销思路】 不要否定同行，同时肯定赞美顾客的选择正确。先了解来的原因，再表达自己的优点。同时给顾客分析等技师的苦恼，办另外一张卡可以更便利。再突出自己店铺的服务项目差别，可以给顾客带来新的利益点。 【推销话术】 ①哦，挺好的，XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等，现在有些顾客都是两张卡或三张卡，其实不为别的，有时候你去做足疗的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊！那就更安全了，像您这么注重健康的人早就该这么做了。 ②那说明您是一个相当注重健康养生的人啊，XX店是不错的，您很有眼光。我们的项目和他们有区别，我们注重原生态的保养理念，用的产品和工具都是非常具备原生态特点的，项目也是根据本地区市场的特点开发的，独一份儿。我们也很希望给我们一个为您服务的机会，一张卡就可以满足我们这个愿望啦！ 男人和女人消费的特征是有很大区别的，男人是视觉动物，所以我一直坚持让足疗店老板做好视觉陈列。女人大部分是听觉动物、触觉动物，所以对女顾客话术的表达特别重要、手法的舒适度又特别重要。男人花小钱不在意，但是消费理性，所以推卡从小卡推起较合适，如500元卡，一般他会抹不开面子也要买一张的。而女人就不同，女人花小钱心疼，一旦觉得值花大钱她不心疼，所以适合推套餐或疗程卡，这一点足疗店应该注意。 另外推销时一定注意对方的情绪，当对方表示出不耐烦的情绪来后，马上停止，转为点号推广，不要让顾客觉得店铺就是为了销售存在，一旦不买会降低服务水平。 情形四：价格太高了，我不想办。 【顾客心理分析】 有购买的意图，但是又觉得一次拿出这么多钱来心里不舒服。 【推销思路】 要让顾客觉得超值，让他感觉自己赚了很大便宜。也可以免费送一些产品，产品好塑造高价值，而服务都有人工费哦。 【推销话术】 ①您觉得我们价格高是相对于那一家来说呢？总的有个参照物吧，您看我们的5000元卡是很超值的，买了以后每次消费都能省50多块钱，很多客户都买了这个，再说服务质量在我们这里绝对可以保证的。另外首次办卡还送您价值,3000元的家用养生工具套盒，您赚大了！ ②您说的是哪一种卡？有道理，的确好像一次拿出这些钱是有点多，但您享受的价值不一样啊，平时你花现金消费118元的项目，而现在您再花118元，你能享受178元的项目呢，特别超值，而且现在因为环境、社会等多种原因，人的亚健康调理是个大问题，看您也是注意保养的人，而且一看就是很有智慧的人，您一定很懂这里边