中华讲师网-龚冬平：茶企客户开拓与管理分析.ppt

表达型人常见职业类型 业务员 演员 市场营销 广告 * 表达型的人常见提问 我们能不能边喝茶边聊？ 我的朋友也想听你讲。 这是新的吗？ 它好象还不错，但你能不能多解释一些？ 听起来还不错，但能不能便宜些？ 让我们吃饭时把它谈完吧？ 你是不是一直能给我提供服务？ 你能不能向我的同事也解说一下？ 在我决定之前我先给我的朋友看看。 * 温和型 情感外露 喜欢询问 * 依赖 谨慎有备的 保守的 和平 善解人意 容易相处 和蔼 好的倾听者 过于警惕 犹豫不决 温和型个性描述 * PPT标题 营销讲师 龚冬平 茶企客户开拓与管理 龚冬平老师介绍： 实战型营销培训教练 PTT国际注册培训师 多家培训机构签约讲师 一）、职业背景： 在某大型跨国金融集团（世界500强）服务15年， 曾任培训部经理、人力资源经理、营销总监等。 二）、擅长领域： 营销服务技能培训、销售团队管理、企业内训师培训 三）、主讲课程： 《销售与服务技巧系列培训》 《营销团队管理系列培训》 《TTT培训师培训》与《演讲与口才训练》 《情绪与压力管理》 * 服务过的部分企业图片剪辑 11年10月厦门某培训机构 团队建设课 11月厦门慧源 情绪与压力管理 12月浙江省建行优秀柜员培训 12月福建劲霸王男装理财培训 11年11月年终绩效考核公开课 12年2月厦门茶企公开课 * 授课目的 1、授课时间：1个半小时 2、授课目的： A、掌握客户开拓方法和工具管理 B、学会分析四种不同类型客户并寻找对应的销售策略 3、授课方式：讲授为主，结合实战演练、提问交流等 * 授课大纲 针对不同客户类型寻找对应的营销对策 总结与答疑 客户开拓的方法与工具管理 一 二 三 * 一、客户开拓方法与工具 1、主顾开拓 1）我的客户在哪里？ 2）成为我的客户必备的几个条件？ 3）客户管理工具（档案）？ * 2.3、熟悉客户开拓 列名单—接触前准备—导入话题---需求沟通 2.2、陌生客户开拓 购买心理过程几个阶段 注意---兴趣---联想---欲望---比较检讨---行动---满足 2. 4、进店客户开拓（略） * 演练环节 演练要求： * 工具管理 1、请列出你一年内希望达成的目标 2、请列出你本月希望达成的目标 3、请列出100名客户名单 * 茶叶客户管理记分卡（正面） 序号 姓名 认识程度 家庭或单位地址 电话或手机 邮箱或QQ号 收入状况 喝茶史 价位 单位喝茶状况 有无固定供茶渠道 个人爱好 备注 客户分级 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * 记分卡评分说明栏（背面） 评 分 项 目 评 分 标 准 1、认识程度： 缘故3分，转介绍1分，陌生1分 2、家庭或单位地址 有地址3分，无地址0分 3、电话或手机 有手机3分，固话2分，无电话0分 4、邮箱或QQ号 有邮箱1分，有QQ号1分，二项全有3分 5、收入状况 家庭收入5万以下1分，5-10万2分，10万以上3分 6、喝茶史 喝茶2年以上3分，偶尔喝1分，不喝0分 7、价位 价位100元以下1分，100--300元2分，300元-1000元3分，1000元以下5分 8、单位喝茶状况 必须喝5分，偶尔喝3分，不喝0分 9、有无固定供茶渠道 无3分，不固定2分，固定1分 10、喝茶爱好 知道3分，不明确1分