销售的十大步骤!销售的十大步骤!.doc

销售的十大步骤 一，准备 1，身体--------------销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服。 2，精神---------------正面的想象,适度的兴奋。 3，专业知识---------只有专家才能成为赢家。 4，非专业知识-------顶尖的销售员是出色的杂学家。 5，对客户的信息了解-------------知彼知己,百战不殆。 二良好的心态 1把工作当成事业的态度 （1）职业 vs 事业 （2）为别人做 vs 为自己做 （3）打工 vs 人生总经理 （4）全力应付 vs 全力以赴 （5）转移问题 vs 解决问题 （6）交差 vs 做好 （7）迟到早退 vs 早到迟退 2长远的态度 任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃,必须在那个领域奋斗五年以上 ---世界销售训练大师博恩.崔西 3积极的态度 (1)培养自己积极的心态 (2)面对客户的拒绝:A把拒绝定义成老师 B把拒绝定义成不够了解 C任你拒绝千百遍,我的感觉像初恋. 记住:你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量 4感恩的态度 5努力学习的态度 三如何开发客户 1找到准客户:有需求,有购买力,有购买决策权。 2思考:我到底在卖什么?我的客户必须具备哪些条件?顾客为什么会向我买?顾客为什么不向 我购买?谁是我的客户?我的顾客会在哪里出现?他们什么时候会买,什么时候不买?谁在跟我抢客户? 记住:把你宝贵的时间花在有价值的人身上,你的生命也就更有价值! 不良客户的七种特质： A凡事持否定态度(无信心.难相处) B很难向他展示产品或服务的价值 C即使成交了那也是一桩小生意 D没有后续的销售机会 E没有做产品的见证或推荐的价值 F他的生意做得很不好 D客户地点离你太远 符合不良客户条件越多的人,我们就先把他放在一边 黄金客户的七种特质 A对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节、价格、要求越低 B与计划之间有没有成本效益关系 C对你的行业、产品或服务持肯定态度 D有给你大定单的可能 E是影响力的核心、权利中心 F财务稳健,付款迅速 G客户的办公室和他家离你不远 符合黄金客户条件越多的人,我们越早开发,这对我们的业绩、收入有很大帮助 四 如何建立信赖感 表现自己的专业素质 (2)打消对方的权威心理 (3)把对方引到自己的思路上来 (4)问话、聆听、认同建立信赖感 (5)使用客户见证 (6)使用名人见证 (7)使用媒体见证 (8)权威见证 (9)客户感谢信和服务满意的见证 (10)熟人见证 (11)良好的环境和气氛建立信赖感 五了解客户的需求并建立客户档案 （1）NEADS公式适用于已经在使用同类的产品 N现在使用什么同类产品? E满意哪里比较满意? A不满意哪里比较不满意? D决策者谁负责这件事? S解决方案 （2）FORM公式是指在销售过程中,绝大部分时候不用来谈销售 F家庭 O事业 R休闲 M金钱 六如何介绍产品及塑造产品的价值 （1）具有专业水准,对自身产品非常了解 （2）对竞争对手产品的了解 （3）配合对方的价值观来介绍产品 （4）一开始就给对方好处 （5）然后扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦 （6）最后告诉他可行性?常用词语: 你感觉如何? 你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果? 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 （1）不贬低对手 （2）拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较 （3）USP独特卖点（Unique Selling Proposition） 七解除顾客的反对意见 （1）推销是