酒王产品运作模式酒王产品运作模式.docVIP

杜康酒王 豫王归来 ——酒王产品运作模式 产品——经典传承 酒王产生的背景 消费理性回归：中档主流价位消费量将大幅攀升 高端白酒受政策影响需求量大减。 随着健康饮酒、理性饮酒的消费理念将深入人心，消费者的品牌意识进一步增强，高端白酒区域化趋势明显，中端白酒消费量将大幅度提升。 基于此，杜康推出腰部产品杜康酒王，强力出击中档酒市场。 酒王产品的设计理念 回顾整个白酒行业，能历久弥新、屹立不倒的始终是知名品牌的经典产品。例如茅台公司的飞天茅台，郎酒公司的老郎酒等。从行业发展趋势来看，随着品牌集中度越来越高，老牌名酒的创新型产品将越来越受到市场热捧。 杜康的经典之作“老瘪瓶” 曾经深受河南消费者的喜爱，在河南销售量非常大，现在依然在河南消费者中有很深的记忆。杜康酒王将继承该酒的主题元素，传承经典。 “三超”的设计理念 超值——198的产品，卖98的价格 超质——颠覆传统的产品打造理念：传统产品的成本60%在包装上。酒王的酒水成本占到整体成本的60%以上，用原来卖几百元产品酒体装在卖几十元产品里！ 超强——全国顶尖设计大师倾力打造，包装风格大气、文化感强，具备王者之气。 （三）价格体系（单位：元/瓶） 1、省内价格 产品名称 出厂价格 分销价格 流通渠道 酒店渠道 商超渠道 团购价格 供价 售价 供价 售价 供价 售价 杜康 酒王 58 75 86 108 98 138 88 118 95 2、省外价格 产品名称 出厂价格 分销价格 流通渠道 酒店渠道 商超渠道 团购价格 供价 售价 供价 售价 供价 售价 杜康 酒王 58 75 86 118 108 158 96 128 98 注解：本价格体系的设定是基于经销商对市场采取半控价的模式操作，压缩渠道商的直接差价，减少其乱价的可能性。另外，经销商通过对渠道的各项政策，保证能销售的渠道商获取更大的利润，也能保证经销商对这些大户的控制力。 产品目标群体和产品卖点 酒王目标群体 核心目标群体为城市中产阶层，彻底满足中产阶层对性价比的追求，对个人品味的彰显。 目标群体向上延展精英阶层官方接待低调又不掉档次；平时朋友聚会舒心又不多花钱。 目标群体向下延伸中低收入群体招待客人时够档次且价格能够得着。 酒王产品卖点 开怀畅饮的舒适畅饮型白酒。 舒适——酒后不头疼，醒酒快。 畅饮——酒体舒爽绵柔，适合大口畅饮。 开怀——有了上述两个特点，聚会喝酒王，让主宾更能敞开胸怀，心情愉悦。 广告语：畅饮更开怀！ 技术支持：通过技术创新，使浓香、清香和芝麻香型三香合体，综合了各香型的优点，使酒王酒绵爽而不失醇厚；剔除了各香型的缺陷，饮酒过程中和饮酒后，身体更舒适。 市场和任务划分 （一）市场划分和14年度任务（单位：万元） 战区名称 一 战区 二 战区 三 战区 四 战区 五 战区 六 战区 七 战区 八 战区 九 战区 十 战区 十一战区 合计 辐射区域 洛阳、三门峡 郑州、开封 新乡、焦作、济源 安阳、鹤壁 濮阳 商丘 周口 平顶山、许昌 南阳 漯河、驻马店 信阳 年度任务 1300 1000 300 300 300 300 300 300 300 300 300 5000 说明：1、酒王公司的股东（杜康公司除外）作为酒王公司在各地的经销商重点操作所在地市场，将该市场打造成为所辖战区内的样板市场，并作为平台商整合所辖战区（整个河南省内划分为十一大战区）的销售整合工作。 2、酒王公司的股东（杜康公司除外）作为各个战区的平台商，其在辐射区域内（不包括其直控市场）不用投入人力和物力（平台商以外的经销商由杜康进行费用支持和人员维护），战区内的所有销售额计入该平台商的销售任务，享受相应的权益。 3、各平台商为了扩大销售获取更大的利益，有义务协助杜康公司开发战区内的空白市场。 （二）杜康酒王第一个五年计划 1、五年销售额近12个亿 在以厂家为主导的核心产品重点投入思想指导下，在厂商双方联盟体的共同运作下，我们初步制定了相对保守的河南省市场五年规划。目标是在第五年即2018年实现年销售额5个亿，五年总销售额近12个亿。 （单位：万元） 战区 名称 一 战区 二 战区 三 战区 四 战区 五 战区 六 战区 七 战区 八 战区 九 战区 十 战区 十一战区 合计 2014年 销售额 1300 1000 300 300 300 300 300 300 300 300 300 5000 2015年 销售额 2500 2000 500 500 500 500 500 500 500 500 500 9000 2016年 销售额 5000 5000