销售风险管理第一章学案.ppt

销售风险概述 主讲：李黎萍 案例引入 祥达公司营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，市场部所有干部都加班至深夜。??? 第二天一早，满脸倦意的营销总监来到办公室，将彻夜修改、最终定稿的促销方案交与内勤小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒各代理商立刻上网下载。??? 由于全天都有重要会议，营销总监到下班时才想起询问此事执行的如何。结果，他被告知由于公司发送短信的公用手机欠费，目前无法通知代理商上网。??? 活动方案放到了网上，渠道、终端却不知情，营销总监大为光火。这么多人加班一晚争取来的宝贵时间，竟然被一名内勤人员的公用手机欠费理由轻易浪费掉了。促销晚一天，公司要损失几十万，谁能担待得起？ 案例引入 此时的小李却满腹委屈，提出两点理由：??? 1.按照财务流程缴手机费，请款、审批、报销等环节，都要等总监签字才可以办，领导去开会了，耽误了能怪我吗？??? 2.外出缴费这样的公事需要行政部派车，但必须登记排队，自己等了一天也没排到，这也不是我的问题呀！??? 小李越是解释，营销总监就越是恨得牙根疼。??? 在关键事件上让领导着急上火，有时只是下级的一种特殊申诉方式。小李这样做的目的，潜意识里是在向领导表达自己平日工作中所受的委屈。?? ?祥达公司办公地点远离市区，有许多公事需要行政部派车。而小李在公司里地位较低，每次都很难申请到车，为此不知受了多少气。以前遇到这种情况，小李总是自己想办法，求人搭顺风车，或者坐公交车，但这种默默无闻的牺牲，没有任何补偿，甚至得不到上级的一句表扬。 案例引入 所以，小李希望通过此次事件，让总监体会到自己的不易，最少帮忙协调行政部，减少工作中的困难。??? 虽然知道“领导很生气、后果很严重”，但她认为，不在关键的时候刺痛一下上级，他们是不会引起足够重视的。?????这样的员工不负责任、不顾大局，当然应该严肃处理。但大发雷霆的批评或苦口婆心的劝导，都只是治标不治本。 案例分析 公用手机欠费，一个小小的失误，一天时间内公司损失几十万，是内勤小李的错吗？这样说确实有些冤枉，一个小小的内勤岗位，如何应对公司内如此复杂的问题？说营销总监有责任？他的火还不知发给谁呢，辛辛苦苦熬了一个晚上抢出来一天的时间，为了什么？！ 那么这究竟是谁的过错？ 追究责任很重要，但是找到问题的根源，采取防范措施更重要。 在追究责任之前，我们先从以下几个方面作一下假设： 案例分析 1、如果公司有风险管理意识 提早识别问题，提早识别风险，将风险可视化，制定防范措施，就不应该出现这样的失误。 ?如，公用手机欠费，难道所有的电话都欠费吗？为什么事先没有识别可能会出现的紧急情况？没有明确的应急方法？ 2、如果公司在这方面有预算管理 如果公司能够按季度或年预算公用电话费用（包括公用手机费），拨出预算款交给内勤人员支配，电话发生欠费问题就是内勤人员的责任，再内勤人员定KPI考评（如公司发送短信的公用手机预交/充值保持最低50元）小李们还敢耽误吗？ 如果说有交通问题，既然厂区到市区有公交车，小李也经常乘公交车，给内勤小李一定的交通费补贴，难道还要派车吗？ 案例分析 3、如果公司事先把职责安排给司机 如果把购买公用手机预充值卡的任务交给司机，开车出去捎带回来，同样也能解决问题。 4、如果管理流程设计科学 难道说出一次车只能跑一个地方吗？为什么不能提前一、二天提交用车申请，出发前策划好行车路线，出一趟车办几件事？ …… “如果”有很多，“但是”却只有一个。小事控制不力也能累积成重大损失。 案例分析下来，其实不是小李一个人的问题，也不是财务一个部门的问题，也不是营销总监一个人的问题，这其实是系统性问题。而系统性问题的根源是企业（也可以说是老板）风险管理意识问题和风险管理方法问题 销售风险管理的重要性 魔鬼蕴藏在细节中 企业工作无小事，件件关乎企业生存与荣誉 营销环境突变形成风险的原因分析 三、销售风险管理的目标 1、损前目标 损前目标是销售风险事故发生之前，销售风险管理应该达到的目标，可以分为： （1）经济目标：销售风险管理必须经济合理，只有这样，才能保证其总目标的实现。 （2）安全系数目标：是指将风险控制在可以承受的范围内。 （3）合法性目标（底线）：企业不是独立于社会的个体，它受到各种各样法律规章的制约。企业必须对自己的每一项经营行为、每一份合同都加以合法性的审视，以免不慎涉及官司。