银行_营销管理-流程与技巧手册学案.ppt

PSE系统识别 手机短信 系统显示 数字弹屏 12111010110000 1.资料完整性 2.存款 3.贵宾卡 4.借记卡 5.基金定投 6.基金 7.安心快线 8.存金通 9.第三方存管 10.电话银行 11.手机银行 12.手机信使 13.网上银行 14.贷记卡 弹屏数字密码： 1：已开通（资料完整） 0：未开通（资料不完整） 资料完整包括： 客户地址与手机号码 存款密码： 2：5-10万元 3：10-20万元 4：20-50万元 5：50-100万元 6：100万元以上 法码歌 1.资料 2.存款 3.贵宾卡 4.借记卡 5.基金定投 6.基金 7.安心快线 8.存金通 9.第三方存管 10.电话银行 11.手机银行 12.手机信使 13.网上银行 14.贷记卡 　 　 资料存款贵宾卡 借记卡下做定投 基金快线存金通 三方存管和电话 手机银行与短信 网上银行信用卡 成交客户 快速营销模型 识别客户 建立关系 激发需求 介绍产品 处理异议 促成 销售 营销工具——名片 名片是营销人员与客户之间沟通的重要工具，是营销的第一步。 金钱龟 地址：广东省惠州市环城西888号 电话：0752－2234567 　　传真： 0752 －2234568 E－mail:zbs@ QQ;3613290 MSN:gdbzbs@ 邮编：123456 理财师（CFP） 惠州市分行 通过服务建立信任关系 在第一时间、高效为客户办理完业务 通过沟通建立信任关系（学会适度的赞美） 寻找话题 拉近距离 建立关系的方式 沟通的方法 开场白和自我介绍 您好，我是XXX，这是我的名片。 寒暄语和套近乎 男性客户话题：车、国家养老金缺口与延迟退休年龄、 证监会主席郭树清：对经济金融没理由悲观失望 发改委：阶梯电价征收的调整 女性客户话题：化妆品、包、衣服、电视剧 有绝活 手相、风水、水晶、球、古典文化…… 成交客户 快速营销模型 识别客户 建立关系 激发需求 介绍产品 处理异议 促成 销售 客户的金融需求：期望的收益率，期望的风险度、投资时限、流动性、投资起点 客户有哪些需求（表性与隐性） 客户的心理需求：习惯心理需求，方便心理需求，好奇心理需求，偏好心理需求，时尚心理需求，求实心理需求，从众心理需求，品牌心理需求，面子心理需求 类比激发 引导激发 诱惑激发 恐惧激发 激发需求的方法 您以前一定存过零存整取吧?这个产品跟它有点像，或者也可以说，它是零存整取的升级版。 激发需求的方法——类比激发 请问这笔到期的款项是存定期还是购买银保产品? 从专业的理财角度来说，您可以把这笔资金分散投资到存款、保险和基金等产品上。 激发需求的方法——引导激发 激发需求的方法——诱惑激发 大堂经理：您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：有利息啊。 银行人员：用这笔钱购买理财产品能赚得更多，您知道吗？ 客户：…… 激发需求的方法--恐惧激发 客户经理：您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：有利息啊。 客户经理：但是您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？ 客户：那如何才好呢？ 客户经理：您可以购买保险或理财产品，这些更能抵御通货膨胀…… 激发需求时应注意什么？ 不夸大 推荐利益的同时进行风险教育 站到客户的角度 不露声色 不放弃任何机会 …… 成交客户 快速营销模型 识别客户 建立关系 激发需求 介绍产品 处理异议 促成 销售 语言展示 图像展示 实操展示 实物展示 图表展示 介绍产品的方式 三句半介绍法： 三句： 产品功能（类别） 产品收益（举例、风险） 产品特色（突出特点、我行优势、操作） 介绍产品的内容 半句：本行针对产品营销而作的活动 产品介绍三句半法 产品 功能 收益 优势 活动 信用卡 是一张可以透支的卡 先消费后还款，最长56天免息期 我们行的网点多，服务好 目前正是活动期间，有礼品送 实物黄金 是一款可以保值的产品 帮助您抵御通货膨胀 我们行的黄金做工精致，纯度高，还有收藏价值 目前正是活动期间，有价格优惠 产品卖点 成交客户 快速营销模型 识别客户 建立关系 激发需求 介绍产品 处理异议 促成 销售 赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想 汉堡包语法 恩，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。 尽量用自己相关的人做例子 处理异议——善用标杆 我姐姐就买了一款这个产品，现在已经有15%的回报了。 三类人与四种常见异议应对 1 坚决拒绝 典型表现：我不要/别跟我说） 2 有意向，但拿不定 主意 典型表现：我现在没有时间、