[第六章谈判.pptVIP

Part 5 NEGOTIATING 谈判是当今世界上普遍存在的事实，无论你喜欢与否，谈判围绕着你，它无处不在，无时不有，人人都是谈判者。父母、子女、同事、朋友、领导、部属等经常要为选购物品、旅游、工作安排、商品购销等问题进行协商，以消除分歧，取得一致，共同行动，这都是谈判。 在现代经济生活中，形形色色的贸易谈判、商业谈判，占有很大比重，任何公司和企业都不可避免。由于部门之间的分工和管理者任务的专业化，管理者分工越来越明确，以至许多管理者认为，谈判只是人事部门或购销部门的事情。 但事实上，只要你是一名管理者，只要你与外界组织、组织内的人员发生联系，谈判就会存在。因为，并非只有在正式场合，气氛严肃、双方激烈交锋的行为叫谈判，只要为了取得一致意见而相互磋商的行为就可以称得上谈判。 现代管理者的大部分行为都可以称得上是谈判。管理世界是张谈判桌，管理者人人都是谈判者。近来美国工商管理界出现了一种新的趋势，即越来越多的文学、艺术博士“弃文经商”，他们大概占文科博士的1/10 左右。据调查，各大公司人事部门对文科的博士评价很高，主要是因为他们的口才好，组织能力强，擅长运用各种策略，特别适合谈判。 可见，谈判能力越来越成为管理者的必备素质之一，同时，也成为一个管理者能否成功的关键因素之一。 ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 例如：在企业中，人事部门需要经费，销售部门也需要经费，在经费固定的情况下，人事部门经费增加就必然意味着销售部门经费减少，双方必然发生矛盾，这种矛盾具有建设和破坏两种作用。如果管理者具备良好的谈判协商的技能，就能使双方都获得满足，工作也就能顺利进行。 美国学者在研究中发现，随着现代组织的功能分化。矛盾成为其固有的，不可避免的特性，所以，为消除矛盾，取得一致而相互磋商的能力，即谈判能力越来越成为管理者必备素质。 美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格认为，谈判是人们改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为，为的是直接影响人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程，其中主要因素有： □ 涉及两个或几个个人或组织代表 □ 正式或非正式的形式 □ 以面对面的方式进行 □ 用口头语和体态语进行沟通 □ 起始与进行阶段存在矛盾 □ 结束时，双方都参与决定的制定。 日常生活中，同谈判容易混淆的概念是说服，两者其实有较大差别。请看 下表： 说服 谈判 目标使对方接受目己的观点灵活很 谈判双方达成彼此同意的协议很大灵 少具有灵活性：结果只性可能是成 活性，双方不断交换信息相互改变， 功或不成功的 双方达成妥协 正式,经常为非正式性的 主要表现形式为正式的， 但并不排除非正式牲 谈判的特点 □ 双方由利益驱动，从而产生谈判行为 □ 谈判的结果：双方都获胜，谈判是合作的行为，谈判者是解决问题的协作者，谈判的目标应该是双方正式协议，而非一方独得的胜利，谈判双方都必须感到自己有所得。谈判同时也是一种双方相互作用的动态过程。 其基本目标为： □ 双方相互影响，达成一致的行为和意见。竞争是市场经济的基本存在方式，但竞争结果并非你死我活，一荣一损。现代社会为成功提供了许许多多的机会，但要求各方面的合作，才能优势互补，即要求合作式的谈判来寻求共同点，以获得共同获利机会。 □ 信息交换。现代社会，组织与组织之间，管理者与管理者之间关系复杂，企业单位为了参与竞争，就必须了解各种情况，调解自己的行为，这已成为管理者经常性的工作。信息的交换，会促进组织的更新与成长。而谈判，无疑是获得信息的最佳渠道之一。 谈判是一个极其复杂的过程，它包括几个阶段，在谈判前需要谈判者作好准备。在谈判过程中，需要谈判者进行谈判的战略选择。最终协议的达成是建立在相互作用、相互信任基础之上。 谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧 第一节 谈判的要素和种类 一、谈判活动的基本要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人