中国电信渠道经理技能认证(五级)实操考试题目及评分标准last.docxVIP

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（五级）一、题型与考核重点案例序号偏重测试要点案例1调研分析能力及渠道拓展方面能力案例2调研分析能力及综合处理问题能力案例3进店培训能力案例4谈判激励能力及代理商管理能力案例5进店培训能力案例6微型促销能力案例7调研分析能力及单店盈利提升案例8陈列优化能力案例9综合题（单店终端销售能力）案例10谈判激励能力（沟通）案例11微型促销能力案例12综合题（代理商合作意愿的问题）案例13调研分析能力案例14微型促销能力案例15综合题（门店扭亏）案例16谈判激励能力案例17综合题（异业合作）案例18综合题（代理商发展状态不佳）案例19微型促销能力案例20综合题（渠道经理岗位能力要求）二、建议题型组合组别题型组合组别题型组合第一组1、3、4、6、9第十一组3、4、7、19、20第二组1、3、8、10、12第十二组5、7、14、16、18第三组1、5、10、11、18第十三组3、7、8、10、17第四组1、5、11、16、20第十四组4、5、7、11、15第五组1、5、8、15、16第十五组6、7、8、10、12第六组2、3、4、8、12第十六组3、4、11、13、20第七组2、3、6、10、15第十七组8、13、14、16、18第八组2、5、11、16、17第十八组3、8、9、10、13第九组2、5、10、14、18第十九组5、13、15、18、19第十组2、3、16、19、20第二十组4、5、6、12、13备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共10分 调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）问题2: 共10分可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分持续跟踪此店。2分言之有理，酌情给分案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分）2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2分）4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路：问题1：共10分，答出一点给2分Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）64位A7芯片（2分）全新800万像素iSight摄像头（2分）Ios7（2分）超快的无线网络连接（2分）问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术：“简单来说……”（1分）“它特别适用于……” （1分）“您使用了它以后……” （1分）“举个例子来说吧……” （1分）FABE产品介绍法：产品特征产品优点产品对客户带来的利益举个例子说明结合方法运用介绍某一卖点。共6分（1）能准确找到产品的卖点（3分）（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）案例4要深入推进社会渠道建设，必须促进单店