主题演讲PPT..pptVIP

Africa 非洲商人的谈判风格 1109044247 黄程 1109044247 黄程 1109044247 黄程 1109044247 黄程 1109044247 黄程 1109044247 黄程 01 按地理习惯，非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非5个部分。不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的国籍、生活、风俗、思想等方面也各具特色 相关地理 02 一些习俗 custom 非洲各国内部存在许多部族。各部族之间的对立意识很强，其族员的思想大都倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得淡漠。非洲人有许多禁忌需要注意，比如，他们崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。又如，非洲人认为左手是不洁的，因此尽管非洲商人也习惯见面握手，但千万注意别伸出左手来握，即使对方人很多也一样，否则会被视为对对方的大不敬 02 一些习俗 custom 非洲各部族内部的生活，具有浓厚的大家庭色彩。他们从为，有钱人帮没钱人是天经地义的。只要其中有人有职业、有收入，他们的亲戚就会来要钱。这种风俗使得很少有人愿去积极谋职，努力赚钱， 大多数人都将希望寄托在已有职业或家境富裕的族人身上。由此带来的后果就是，非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念较差。谈判时，他们较少准时到会，即使到了也要寒暄一阵才会开始正式谈判，对此，其他国家的谈判人员只能忍耐。 02 一些习俗 custom 非洲人的权利意识很强，由于历史的原因，整个非洲从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，因此与其洽谈时，应把所有问题乃至各个问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。另外， 在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去，或为了拿到你提供的样品，积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议，得手后便逃之夭夭。非洲国家的法制不够健全，很难依靠法律追究他们的责任。。 03 南非 South Africa 其他 others 在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是 其经济的最大支柱。南非商人的商业意识较强，他们讲究信誉，付款 守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业 发展很快。当权人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进 口物美价廉的外国产品。扎伊尔以农业为主，是重要的矿产国。其国 民缺乏商业知识和技巧。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达3国位于非洲东 部，形成共同市场，期望经济合作。三国的地方资本已有所发展，但 商人缺乏经验，推销也不可靠，因此与这3国的商人洽谈时，不能草 率行事 P S 04 非洲商人的谈判礼仪与禁忌 与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行创造良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，那样既伤了感情，又蒙受损失。针对南非与其他非洲国家的不同之处，以及我国与南非合作的已有基础，充分利用已在南非建立的企业，加强与发展和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。 05 案例一 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称；而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深；南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力?。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。? 在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。 但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定