会展公司工作手册会展公司工作手册.docVIP

第二部分 【展台设计搭建工作九部曲】 一、客户开发 二、潜在客户跟进 三、展台设计与修改 四、议价与签约 五、展前手续准备 六、搭建期服务 七、展期服务 八、展后撤馆 九、客户关系管理第一步客户开发 客户开发是展台设计搭建工作的前提和基础。客户开发共包括三个步骤：展览会信息的 全面掌握，推广邮件的拟定及群发，数据库客户的全面电话联络。 1、展览会信息的全面掌握 在得到分配的展览会数据库后，首先需要登录该展览会官方网站或通过有哪些信誉好的足球投注网站引擎对该展 览会的相关信息进行全面的了解和掌握，包括以下信息： A 展览会中英文全称，并找到或拟定客户可以理解的中英文简称 B 展览会时间、地点和主办方信息 C 上一届展览会的规模及概况 D 下载本届展览会的客户名单和展图，与手中的数据库进行比对和重点客户锁定 E 其他信息和特殊要求 时间跨度：1 个小时 工作要点：需要将展览会的上述各项信息进行认真整理、保存，并且应该牢记在心。 2、推广邮件的拟定及群发 推广邮件是对展商进行广而告之的媒介，同时也是很多意向客户进行主动联络的参考， 具有很好的作用。 A 推广邮件的拟定： 推广邮件应该具有展览会的时间地点等信息，并且对的基本情况和服务该展览会的历史 进行简扼介绍，同时附有曾服务过的中外展览会部分清单。 时间跨度：1 个小时 工作要点：推广邮件一定要注意简明扼要，并具有规范性和针对性，最后一定附有邮件的个 人签名。推广邮件可以在范本基础上进行改写。 B 推广邮件的发送： 鉴于目前公司邮箱有每日邮件发送数量的限制，因此，每日发送应以不超过150 封为宜，按照计划和该展览会展商数量进行分批发送。 时间跨度：按照计划和邮件每日上限，应在尽量短时间内发送完毕。 工作要点：推广邮件的发送应为两次。第一次是在拿到分配的数据库后立即进行；第二次应 在展览会开幕前的一个半月到1 个月。 3、数据库客户的全面电话联络 前两步完成后，就需要对数据库中的所有客户进行第一遍全面的电话联络，第一遍电话 联络的主要目的是筛选，筛掉本届展览会没有参展和标准展位的客户。 拨打电话的范例（仅作为参考，我们鼓励在有效的前提下的各具特色的电话销售语言）： 销售开场白：您好，我是会展的XXX，很高兴致电给您，了解到贵司已参加XXX 展览会， 因此一定会有展台设计搭建方面的需求，我们公司就是专业从事展台设计搭建工作的，希望 有为贵公司服务的机会，请问哪位负责展览会方面的事情？ 客户（第一类）：我们没有参加这个展览会。 销售：明白了，希望下次或者在其他展览会可以为贵公司服务，我们不但做上海地区展览会 的展台设计搭建，而且在北京、广州以及欧洲也有业务开展，这样吧，请您给我一下贵公司 展览会负责人的邮箱，我发送一份我们的公司简介给您，方便您了解和参考。 客户（第二类）：我们是标准展位，不需要设计搭建。 销售：明白了，希望下次在您有需要的时候可以为贵公司服务，这样吧，请您给我一下贵公 司展览会负责人的邮箱，我发送一份我们的公司介绍给您，方便您了解和参考。 客户（第三类）：我们不需要！（态度不好，不耐烦） 销售：先生/小姐，那不好意思打扰您了，但我想了解一下贵司是否已参展，如果参展了么展台设计和搭建肯定是有需要的，我们希望可以给您提供多一个选择和参考，而且以后 这方面贵司也肯定是有需要的。这样吧，请您给我一下贵公司展览会负责人的邮箱，我发送 一份我们的公司介绍给您，方便您了解和参考。 客户（第四类：潜在客户）：这方面是由我司XXX 负责，他/她现在不在。 销售：谢谢，能否请教他/她的全名；电话是多少，下次我可以直接联系他/她；能告诉我他 /她的手机号码吗？他/她的邮箱请您告诉我一下，一会我发一份资料给他/她；能否请您转 接过去？ 客户（第五类：潜在客户）：现在这个事情我们还没有开始着手，你们下个月再来联系吧。 销售：（回答有两种情况） A （如果时间离展览会开幕时间还比较宽裕）：好的，请问哪位负责这方面的事情，我下 次可以直接联系他/她；电话和手机能告知一下吗？方便直接联络；请您给我一下他/她的邮 箱，我先发送一份公司介绍给他/她，便于他/她参考。 B 哦，这个展览会还有两个月就要开始了，展台设计是需要多次沟通和修改的，可能到那时候来不及。您看，是否可以告诉负责人是哪位，我直接联系他/她，不要把这个事情耽搁了。 客户（第六类：意向客户）：你们做过哪些案例？ 销售：您应该就负责展览会的事情吧，能否请教您的大名（或应该怎样称呼您）？这个行业 我们服务的客户有很多，比如……………（注：要事先对照公司简介PPT 和公司网站找出3-5家本行业比较知名或有代表性的客户，以便回答客户这类询问）。这样吧，XXX，您是否方便给我一下您的邮箱，我可以发送一份我们详细的公司介绍给您，便于您了解和参考；您的直线电话能告知一下吗？手机