《案例分析材料.docVIP

1.1 案例分析（销售人员） 背景资料 你是全宇公司的业务代表，你的客户是省内主要医院客户。全宇公司是全国最大的移动手持PAD公司，不仅提供硬件和软件，也为客户量身定制各种通讯系统解决方案，服务过的客户数目很多，口碑不错。 你的潜在客户 康健医疗中心医院，设有六百五十张病床，每年的收入达一亿元。院内共有七十多个部门，而且拥有全市最大的采购部门。 当你看到康健医疗中心的规模，你就知道无线通讯技术潜在的需求量及使用者的数目是如何大得使人振奋：医生就算在家中，也能够用移动手持PAD随时与医院各个科室保持联络；除此之外，移动手持PAD还能给保安及运输部更大的覆盖范围，同时提供视频通话和定位服务，比现在使用的双向式无线电对讲机覆盖范围更大，效果更好； 决策过程 若在其他医院进行销售，你可能一开始就拜访管理层的院长或副院长；但对于这家医疗中心来说，你实在没有选择的余地，只能先拜会采购部主任-王铜。 你所得到的信息：这家医院的采购事宜，自始至终都是由采购部一手包办，任何业务代表必须先获得采购部主任的许可及批准，才可拜访医院的其他部门。此外，采购主任拥有更大的决策大权，可以决定业务代表获准拜访哪些部门；以移动手持PAD为例，采购部可决定谁可以先购买、购买多少部、以及在什么时候可购买怎样功能的设备。 你的优势： 是全国最大的移动手持PAD公司，服务过的客户数目很多。口碑不错，而且拥有非常良好的客户记录； 其他本地经销商没有像你这样十分的投入，长期照顾客户，获得他们的设备和服务的好处； 全宇通讯更能提供本地经销商一般不能提供的服务，如7X24小时的响应、本地4小时到场服务、语言信箱、视频诊疗、考勤统计、GIS定位、集团通话等。 你打算怎样进行拜访： 第一部分： 拜访前要做怎样的准备？ 请详述的拜访思路和计划？ 用什么话题打开谈话？ 如何让客户对你的公司感兴趣 王铜的需求有哪些？ 如何结束拜访的，怎样预定下次的会面？ 第二部分： 王铜是怎样的一个人？ 王铜的关心和所有的需求是什么？怎样表达出来的？ 你该如何处理王铜的需求？ 1.2 案例分析（王铜） 康健医疗中心采购部 你所在的医疗中心的规模在本地来说，无疑是最大的，而且拥有全市最大的采购部门。 最近，医院准备上一批相当数量的无线电及网络通讯设备-智能化手持PAD。目的是使医生就算在家中，也能够用这种特殊设备随时与医院保持联络,为病人做及时的诊疗；这种设备还能给医院的其他部门（比如保安及运输部）更大的覆盖范围，保持及时的视频通话、位置定位等，比现在使用的双向式无线电对讲机覆盖范围更大，效果更佳。 决策过程 医疗中心所有的采购事宜，自始至终都是由采购部一手包办，任何业务代表必须先获得你的许可及批准，才可拜访医院的其他部门。此外，采购部拥有更大的决策大权，你可以决定和批准业务代表拜访哪些部门及哪些人员；可以决定谁可以购买、购买多少部、以及在什么时候购买怎样功能的。 你（王铜）-采购部主任 你现在和将来都会是销售人员与医疗中心联系的主要人物，你负责审批所有的采购文件，而且绝不会容许有你所不认识及没有获得批准的业务代表溜过医院其他任何部门门槛。就如你所讲的：“如果有人在这所医院内推销东西，我一定知道他是谁、他为何在这里推销、以及他将会推销多久，否则就是我的失职。”你甚至有权向你所指定可征用移动电话的部门主任发出便条，上面写道：“请和这人会面半小时。” 你跟任何采购代理人一样，一定会关心产品品质的可靠性和服务问题。你常说：“如果我发现你的设备出现问题，我是不会浪费时间自己去处理的，这是你们的责任！” 你是直接向医院副院长报告的，你所有的采购决定，副院长只是做形式上的批核。虽然你爱吹嘘没有任何人能左右你的采购决定，但你也非常关注设备技术部门做出的决定；设备部门的建议在某种程度上是会影响你批准的牌子或供应商的。你并不喜欢为一个采购决定频频与设备部门或医疗中心其他任何高级医疗人员发生冲突，因为你不想失去现在所拥有的一切东西。 全宇公司的代表经过很多次电话约见后，准备开始拜访你。由于你需要处理的事情太多，你每次只给他们15分钟的时间。你要看他们的产品具体是怎样的一回事，才能确定是否有必要约下一次的会面。而下一次会面的时间和地点，目前很难确定。 经过全宇公司代表的多次努力，你答应第二次正式会面。你询问了全宇公司的综合情况，包括历史、资质、产品和技术情况、未来发展趋势、投资情况、管理制度、建设人员等。在与代表的谈话过程中，你不断地接电话，电话好像断断续续，有时经常处于无声，你不断地摇头表示手机太差，有时间一定买一部新的。销售代表看出你的心思，并建议可以考虑现在必威体育精装版流行的IPHONE