长安铃木店售部.ppt

销售顾问分析： 针对销售顾问五大指标及销量与销售顾问进行了沟通，找出基础的问题： 1、建卡率销售顾问反映出没有任何问题，但后期无效卡、战败卡较多（由于相不中车型或者其他因素导致战败较多）； 2、销售顾问电话预约率较低，仅达到2%； 库存超期车辆 展厅三表一卡的监控 展厅监控： 本月利用周扬新做前台报表主抓： 1）销售顾问的潜在客户及保有客户跟踪回访； 2）销售顾问的值班制度； 主要对进展厅的每一个潜在客户帮扶销售顾问进行分析跟进 ，提 高成交率，减少战败客户；战败权限上交至总经理，销售经理签字确 认后，总经理再确认； 长安铃木德州华润4S店2011年5月份总结及计划 长安铃木店售前5月份工作回顾 目　录 　销售工作完成情况 　KPI数据 　产业化经营直观图 　销量同比2010年 　各细分车型销量及占比 　购车客户所在地及全款分期占比 　销售顾问任务完成情况 　5月份培训总结 超期库存车辆 5月份总结 概述：5月份计划销量100台，实际达成销量95台，达成率95%； 计划精品 万，精品完成 万，达成率 % ； 计划精品毛利 万，实际达成毛利 万； 金融 笔，达成 %，渗透率 %；计划金融收入 万，实际收入 万，达成率55%； 销售毛利预计 万，实际达成 万，达成率 %；（其中包含试乘试驾车返利以及季度返利） 成功:销量及精品、毛利达成预期目标； 不足：1）精品销售未达成；2）中级车销量欠佳； 第一目标 实际完成 完成率 上月完成 增长率 新奥拓 新羚羊 雨燕 天语 SX4 合计：台 分期 精品车 5月份销售完成情况 5月份销售情况对比分析 试驾率 4月份 项目 3月份 2月份 总集客 首次来店 留档 留档率 上月份留存意向客户 成交 A卡转换率 毛利预计 保险分期毛利 精品毛利 销售毛利合计 5月份产业化经营直观图 单位：台 5月份销量同比2010年 5月份各细分车型销量及占比 3月份购车客户全款、分期占比 5月购车客户区域分析 年度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 11 金融 11 当地 0 0 0 10 金融 10 当地 金融衍生业务数据分析（金融+本地银行） 合计 台次 合计 新奥拓 天语（老款） 雨燕 国四超期库存 7 　 　 7 台次 合计 　 　 雨燕 国三超期库存 以上车辆为2011年1月31日前入库车辆；内促：激励销售顾问——羚羊在原提成基础上+ 元；天语老款销售奖励提高到 元/台；外促： 天语商务版直接推出店内特价车 万；利用本月车展清库； 长安铃木销售部5月份工作计划 目　录 5月份分析 　展厅销售目标分解 　销售顾问个人任务分解 　5月份销售目标确定 　价格管理体系 客户满意度管控措施 精品车营销专案 金融分期渗透率提升专案 　培训计划 4月份TWOS分析 威胁： 销售价值链做的较差；（精品与金融,本月加入了保险） 机会：1）本月有两次大型车展活动 2）长安铃木“免费试驾、春礼缤纷”活动； 优势： 1）前台新报表正式运行，有效改善目前我们存在的问题； 2）人员到位，进行明确安排，工作有效开展； 3）莘县二网我们自行销售； 劣势：1）销售顾问具备驾驶证+准驾证人员较少；销售顾问无法让客户体验试乘试驾的乐趣；2）快速培养实习销售顾问的实战能力； 5月份留存意向客户统计表 上月留存情况 项 目 新奥拓 新羚羊 雨燕 天语 SX4 留存合计 留存订单数 意向客户数 H级 A级 B级 C级 合计 总 计 基本目标 第二目标 新奥拓 新羚羊 雨燕 天语 SX4 合计：台 2011年5月份目标车型细分 5月份销售差价预估 车型 第一目标 第二目标 新奥拓 新羚羊 雨燕 天语 SX4 毛利预估：元 车型 新奥拓： 新羚羊： 雨燕： 天语： SX4： 合计 商业险保额 交强险保额 车型 目标 25%分期销量 80%全款投保销量 GMAC（16%） 新奥拓 新羚羊 雨燕 天语 SX4 合计：台 （= 元（保费佣金） 金融服务费收入： 元 合计： 万元 5月份衍生业务预估 销售顾问4月份任务分解 合计 网点 展厅 合计 雨燕 天语 奥拓 羚羊 姓名 编制 内训总结、计划 5月份售前培训总结 5月份进行了四项内容培训： 1）礼仪培训； 2）精品