银行保险法训介绍.ppt

? Siemens ICM MP; September 2004; Strictly Confidential 2006年基本法宣导案 渠道营销：是对有理想、有责任、善于抓住机会和有事业心的人提供的最好的舞台基本法：是对中介人员职业发展的最好规划和利益的最有力保障 Step1:选择网点评价指标,并确认合理的分值 Step2:按规则计算网点分值 计算规则: 1.网点历史产能最高的得40分,其他网点按比例计算得分; 2.网点储蓄额最高得的30分,其他网点按比例计算得分; 3.网点个人客户数最高的得10分,其他网点按比例计算得分; 4.网点竞争对手最少的得10分,最多的得0分,其他网点插值计算; 5.网点是居民区的得5分,商业区或工业区得0分,之间得的2.5分; 6.网点是市区的得5分,远郊区网点0分,近郊区网点2.5分 Step3:计算单位网点分值代表的保费任务; 单位网点分值保费=保费任务/网点总得分 Step4:计算网点保费任务; 网点保费任务=单位网点分值保费*网点得分 Step5:判断网点保费任务的合理性; 网点保费任务/历史网点产能=1.5 合理 网点保费任务/历史网点产能1.5 不合理 Step6:修正网点保费任务; 修正网点保费任务=历史网点产能*1.5 Step7:客户经理X等于所辖网点保费任务之和. 假设某一支行网点情况如下表所示: 计算网点得分: 　　　假设该支行年度任务为4000万元,网点总得分323.5分,则单位保费为12.36万元 ,则有下表: 同业基本法关于底薪的比较（以A 类地区为例）： 组织架构 三、同业基本法比较 同业组织架构比较 1、中国人寿 同业组织架构比较 2、 太平人寿： 同业组织架构比较 中国人寿组织架构评价 优点：架构清晰，便于直接管理 缺点：管理职能不突出 太平人寿组织结构评价 优点：银保部下设销售支持部和业务发展部，分工明确，重点突出。易于实现专业化操作 缺点： 销售支持部和业务发展部独立，可能导致后援不利 太平洋人寿组织架构评价 优点：组织架构清晰，岗位设置明确 缺点：公司机构重叠，易导致人力过剩、增加成本 人保寿险组织架构评价 优点：针对性强，与同业竞争有力，财务费用可控，简便易行，张弛有度。 缺点：比较简单。 优势总结 优势１：清晰的职涯规划是业务人员实现职业价值的内动力。 优势２：有竞争力的薪酬为分公司快速组建队伍提供有力保证。 优势３：薪酬系数与考核系数同比例变动，充分认同业务人员劳动成果。 优势４：科学的任务分配方式是业务人员实现职业价值的驱动力。 优势５：架构清晰简洁，操作便利，执行迅速，适合公司发展阶段。 远郊 工业区 3 20 30000 10 网点6 近郊 商业区 2 80 80000 40 网点5 近郊 居民区 2 60 50000 30 网点4 近郊 中间区 5 40 60000 50 网点3 市区 商业区 3 50 50000 25 网点2 市区 居民区 0 100 100000 80 网点1 网点 地理位置 网点 周围环境 网点 竞争态势 网点 客户数 网点 储蓄额 网点 月产能 　 考核与薪酬 20 0 0 4 2 9 5 网点6 60.5 2.5 0 6 8 24 20 网点5 49.5 2.5 5 6 6 15 15 网点4 52 2.5 2.5 0 4 18 25 网点3 41.5 5 0 4 5 15 12.5 网点2 100 5 5 10 10 30 40 网点1 得分 网点地 理位置 网点周 围环境 网点竞 争态势 网点 客户数 网点 储蓄额 网点 历史产能 　 考核与薪酬 15 2.06 10 21 247 20 网点6 60 1.56 40 62 748 60.5 网点5 45 1.70 30 51 612 49.5 网点4 54 1.07 50 54 643 52 网点3 38 1.71 25 43 513 41.5 网点2 103 1.29 80 103 1236 100 网点1 调整后 任务 对比 历史 月产能 月均保 费任务 网点 任务 得分 　 考核与薪酬 科学、公平公正公开！ 中国人民人寿A类地区，产品为智胜金账户，提成比例0.6%，有下表： 注：太平见习业务员的考核标准标保72万。 同业基本法比较 4.08 420 3400 2100 350000 1300 客户专员 4.44 420 3700 2100 350000 1600 客户主任一级 5.328 504 4440 2520 420000 1920 客户主任二级 6.216 588