b to c商业模式.docxVIP

迅猛发展的电子商务也正在改变越来越多人的消费习惯，在这场不知不觉的剧烈变革中，B?to?C电商品牌营销正在而且越来越强烈地冲击着传统营销模式，沉重地打击着传统营销模式中包括批发商、分销商、零售商、传播媒体等在内的每个环节，也势必给在采用传统营销模式中苦苦挣扎的弱势企业一个巨大的成功机会。互联网正在改变商业世界,“顺势者昌，逆势者亡！”机会总是眷顾那些具有趋势前瞻性眼光的人！一、目前的3种主要传统营销模式分析新企业、新品牌、新产品上市，一般的市场营销基本思路有三种：一种是传统分销经营模式。一方面，企业通过专门的销售部门将产品分销给全国各地市级区域经销商，再由地市级区域经销商分销到县市级分销商，并同时承担本市零售终端开发。县市级经销商再向本县市城区及乡镇各类型零售终端分销产品，即通过“厂家仓库→地市级区域经销商仓库→地市各类型零售终端货架+县市级分销商仓库→县市城区及乡镇各类型零售终端货架→消费者”这条路径将产品分销商市场各个零售终端。另一方面，企业通过专门的市场部门负责通过电视、报纸、广播、杂志、路牌、终端广告等广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传，通过终端促销、终端终端促销人员推销促进消费者到各零售终端购买产品（如下图）。另一种是的连锁经营模式。即企业通过自建或加盟方式建设零售连锁商店进行产品销售，通过电视、报纸、广播、杂志、路牌等广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传，促进消费者到各连锁店购买产品。再一种是所谓的直销经营模式。即企业通过招募大量的销售人员，直接面对消费者进行销售，不通过电视、报纸、广播、杂志、路牌等广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传，而是由销售人员口碑宣传完成。传统分销经营模式，商品从生产企业到消费者，需要经过销售部门-经销商-分销商-零售商四个环节，每经过一个环节，需要为该环节预留相应的毛利润空间。虽然市场部门的所有费用投入都在消费者，但销售部门为推动商品的分销，需要承担对区域总经销商-分销商-零售商三个环节中每个环节的营销与管理费用。更为现实的是，一方面，由于目前的大型零售终端处于绝对强势地位，他们更是索取巨大的费用，从而导致商品从生产企业到消费者的价格已经呈几何级增长；另一方面，企业在进行销售部门-区域总经销商-分销商-零售商四个环节的分销过程中，需要大量销售人员进行过程管理，庞大的销售人员数量，需要企业支出大量的人员工资、福利、差旅、管理等成本费用，而这些费用的比例占比过高，将直接影响企业市场部进行宣传、推广方面的费用。还有一个十分重要的问题就是，这种传统分销经营模式多环节分线路径，大大延缓甚至是阻碍了产品从工厂到消费者的速度与广度，即从生产企业到消费者有时需要几十天、几个月甚至几年、十几年，并且由于常常受企业和中间环节的能力、意愿限制，很多企业很难将产品分销到每个可以销售的区域市场、每个销售终端。有些企业已经发现了传统分销模式的弊端，于是采取企业自建终端进行产品销售或通过人员直面消费者的直销模式，虽然从分销路径上这是最短的“生产企业-消费者”模式，但由于自建终端、店员管理或直销人员巨大的费用，也并不会让商品从生产企业到消费者的价格增长降低多少。这一点从各酒类、各服装、箱包、鞋类等专卖店以及各直销企业高企不下的零售价格就能明显体现出来。以上分析说明，从商品流通的角度，传统的商品流通过程，是导致产品价格居高不下的关键因素，这其中还没有考虑各级分销过程中的仓储、物流成本。而价格是影响消费者购买行为的关键因素之一。即使是不考虑价格对消费者购买行为的影响，传统的商品流通过程中层层的费用投入与利润空间预留，也大大压缩了企业用于宣传推广的费用或企业的利润空间。现代市场营销中的信息流应当是双向，并且最好是即时互动的。站在信息流的角度，传统营销模式及自建终端营销模式存在着几乎不可解决的问题。一是促进消费者购买的宣传信息与消费者实施购买行为之间的时间与空间分离问题。由于零售终端难以承担促进消费者购买的信息宣传，导致企业进行促进消费者购买的信息宣传，消费者在接受这些信息时远离购买地点，消费者从得到信息到采购购买行为存在着时间差和空间差。这个时间差和空间差期间，消费者又会接受到大量其它方面的信息，也会发生各种心理变化。而这些所谓的“干扰信息”或“噪音”及心理变化，会对消费者最终采购购买行为产生巨大的影响：如果是正面信息与良好的心理变化，可能会促进消费者实施购买，如果是负面信息或相反的心理变化，则会阻碍消费者实施购买。关键是，这个期间的信息和心理变化是企业所无法控制的。从另外一个角度来说，这也是企业宣传费用效率低下的主要原因之一。二是消费者实施购买行为后的感受信息向生产企业的传递问题。消费者在采取购买行为之中、之后，会有对商品不同的感受，由于消费者很难或者至基本上不可能直接与生产企业直接接触，他们的感受就很难或者至基本上不可