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万科蓝山小城营销思路建议 一、蓝山小城的定价 步骤一：以可替代产品确立价格上限 步骤二：以竞争项目衡量市场价值 步骤三：其它价值因素 区域内联排别墅供应少，稀缺价值将进一步体现 “深蓝”的优越品质将带动“蓝山”价值的进一步提升 我们的策略 利用蓝山的价格抬高深蓝的价格 借助蓝山的热销造就深蓝的轰动 二、蓝山小城二三级联动具体执行方案 联动筹备阶段 联动筹备阶段 联动执行阶段 QA！ * 二级市场统筹发展中心 * 二级市场统筹发展中心 仁恒河滨城（公寓） 1.7万/ ㎡ 碧云左岸 （联排） 1.2万/㎡ （独栋） 1.8-2.1万 幸福小镇 （联排） 1.15万/ ㎡ 棕榈泉花园 （独栋） 1.73万/ ㎡ 白金瀚宫 （独栋） 1.92万/ ㎡ 东源丽晶（独栋） 1.73万/ ㎡ 晓园（公寓） 1.7万/ ㎡ 215-300 （装修） 17000 （装修） 三房 150㎡ 仁恒河滨城 可替代关系 碧云社区的公寓 竞争因素：总价相同 230-240 500-2000 600-960 250-300 250-400 总价 （万元） 11500 17310 独栋21000 联体12000 17100 单价 （元/㎡） 中科大学城 新浦江城 间接竞争关系 外环以外的别墅 竞争因素：区位接近 联体 200-210 幸福小镇 独栋 250-1200 东源丽晶别墅 独栋320 联体210-250 碧云左岸 直接竞争关系 曹路镇、金桥镇的别墅 竞争因素：板块接近 150-220 晓园 面积（㎡） 代表项目 竞争类型 0 成本 客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限） 售价 客户驱动力 代表项目：仁恒河滨城 代表产品：三房二厅平层公寓 面积区间：150㎡ 单价：17000（1±15%）元/㎡ 装修标准：2500元/㎡ 总价：216.75—255.75万元 蓝山面积区间：180㎡ 单价范围：12100—14200元/㎡ 仁恒河滨花园对万科蓝山的客户形成很大的拦截作用，因此，万科蓝山小城的价格上限应该为14200元/㎡ 40% 60% 115 130 100 100% 综合评分 13587 15000 12000 一般 较好 较好 20% 区位条件 不太鲜明 华侨城—高档 大型综合社区，定位高档 现代、意式 大面宽、附送大面积地下室，社区景观丰富 无 新浦江城 不鲜明 客户认同度较低 独栋别墅客户档次比较高，联体别墅的物业主要以相关人群为主 南加州风情 无 碧云左岸 联体别墅 比较项目 蓝山小城 无 30% 稀缺资源 10% 10% 10% 20% 权重 代表自然、生态、艺术的生活理念，是中产阶级国际化艺术生活的典范 人文精神 万科—中产阶级的象征 品牌价值 纯别墅社区；鲜明的国际化和艺术的主题使得他的客户层比较接近 客户层次 现代主义风格 没有地下室、面框较小、车位不足 产品特色 客户关注 因素 蓝山的价格区间为13587—14200元/㎡ 深蓝的价格应该在22000以上 人员组织及沟通机制 蓝山小城项目统战部：负责中原内部资源的整合，推动二三级联动。 上海中原三级市场：负责带客上门。 上海中原项目部：负责项目的现场的接待、销售和管理。 中原（中国）二发中心：负责策略的制定，以及与万科的例会沟通。 执行方案 联动筹备阶段 联动执行阶段 主要工作： 1、对中原二、三级市场的置业顾问进行蓝山 项目的滚动培训。 2、利用中原现有资源进行推广。 3、相关物料的准备、看房班车的安排。 主要工作： 1、二三级联动及销售。 2、销售现场的管理。 目标： 1、销售套数95套 2、销售均价14000元/㎡ Step5：中原免费提供二手房报纸广告版面，每周一次 1、二级市场置业顾问（8人） 2、门店经理（200人） 3、三级市场豪宅组、新里洋房组、别墅组职业顾问。 4、其它三级市场置业顾问。 一周 产品介绍：项目概况、产品特点、现场实景介绍、沙盘 介绍、样板房介绍。 营销策略：项目定位、价格策略。 其它： 开发商奖励机制、带看注意事项。 培训内容 培训时间 蓝山项目现场（万科安排） 培训地点 注：以上培训内容及素材由发展商提供，并有发展商相应人员进行培训。 蓝山项目滚动培训计划 二级市场置业顾问 三级市场置业顾问 * 二级市场统筹发展中心