12转介绍练.doc

单元主题 转介绍训练 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 衔接培训 课程主题： SUBJECT 转介绍训练 学习目标： OBJECTIVES 1、使学员了解转介绍的重要性及优势。 2、使学员了解课转介绍来源——影响力中心的培养。 3、使学员掌握转介绍的步骤及话术。 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、转介绍重要性及优势 5 二、转介绍来源——影响力中心 15 三、转介绍步骤及话术 40 四、通关及情景扮演 40 五、行动计划与安排 30 合 计 130 备 忘 栏 学员手册 教 具 活 动 投影仪、电脑、白板、白板笔 研讨 （红、蓝、黑）、话筒 演示 模拟演练 通关 情景扮演 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 课程导入 一、转介绍重要性及优势 （一）转介绍的重要性 （二）转介绍法的优势 二、转介绍来源——影响力中心 三、转介绍步骤及话术 （一）转介绍的步骤 （二）转介绍的四大原则与话术 （三）转介绍的注意点 四、通关及情景扮演 五、行动计划与安排 2` 5` 　 15` 40′ 45 30` 保险行销人员常采用三种方式行销：缘故法、转介法、陌生法。缘故法为新进人员学用的方法，可是个人的人脉有限，终有用完的一天。陌生拜访则需具备超人般的精神，才有可能越挫越勇，否则只是不断地打击自信心，提早败下阵来。介绍法可就不同了，只要运用得当，透过一群人的人脉，客源定会源源不断，可是却有不少人找种种托辞拒绝寻求转介绍，有的人认为能转介绍的客户不够多，不喜欢低声下气求人，要求客户帮忙是不够专业的表现，实在不知道该如何取得转介绍，林林总总的理由造成保险行销人员的心结，不敢开口转介绍，不知方法、门道在哪儿，白白错过这最有效的销售管道。希望通过本节课帮助大家今后积累更多的客户。 早在岗前培训班的时候就有学习，我们也知道靠缘故客户的资源是十分有限的，而在未来的成长中，我们必须要大量使用转介绍方法，来使自己获得足够的准客户量，这能使自