（精）储备主管培训班.ppt

业务员业绩低迷的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60% 业务员低生产性的主要原因: ——拜访量不够，即活动量不足。 LIMRA的统计 5-NO:1 活动量管理的定义 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 5-NO:2 业务主管应有的管理理念 计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。 行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。 检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。 5-NO:3 业务员活动目标表（范例） 活动目标 每月 全年的期望收入目标 59400 每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标÷ 12 月） 4950 每月必要的保险费 （每月必要的初年度佣金÷ 30% ） 16500 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷ 1500 元） 11 件 每月必要的送建议书数 （每月必要的促成件数× 3 ） 33 份 每月必要的访谈数 （每月必要的送建议书数× 3 ） 100 人 每周必要的访谈数 （每月必要的访谈数÷ 4 周） 25 人 每日必要的访谈数 （每周必要的访谈数÷ 5 日） 5 人 5-NO:4 销售活动管理系统 投 入 过 程 产 出 行销策略 行销沟通 行销结果 管理者 （控制者） 计划目标 对象/活动目的/次数 业务员 的努力 销售活动 的结果 是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标 是 管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标 1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果） 2、请将单位看成一个行销系统 注： 5-NO:5 推销对象分类 活动目的分类 直系亲属 至交好友 亲戚 同事、社友 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销 个人观察 被介绍人 未成交客户 促成 安排面谈 说明保险的意义与功能 提醒及再确认 保单的利益与价值 建立业务来源中心 获得介绍 5-NO:6 销售对象分类与活动目的 直系亲属 ABE 1 至交好友 AB 2 亲戚 ABE 3 同事 ABDE 4 既有保户 CDE 5 业务 来源中心 D 6 职团 ABE 7 有力人士 ABD 8 递交保单 CE 9 直接推销 AB 10 个人观察 之准主顾 A 11 被介绍人 ABD 12 未成交 的客户 13 促 成 14 A ——安排面谈 ； B ——说明保险意义与功能； C——提醒及再确认保单的利益与价值； D——建立业务来源中心； E—— 获得介绍 5-NO:7 年龄：男，28-40岁，女，25-40岁 学历：中专以上 婚姻：已婚 个性：吃苦耐劳 工作经验：两年以上 某营业部增员标准范例 3-NO:7 —— 缘故增员 —— 介绍增员 —— 直接增员 —— 登报广告 —— 信函邮递 —— 增员活动 —— 人才市场 常用的增员方法 3-NO:8 准主顾名单 联络会面 拜访 购买点分析 销售说明 签单 佣金 销售流程 客户介绍 准主顾接触 服务接触 3-NO:9 增员名单 联络会面 约访 初次面谈 说明会 性向测验 甄选面谈 参加培训 通关测验 录用 增员流程 个人接触 业务员推荐 影响力中心 客户推荐 3-NO:10 电话约访的好处 电话约访的目的 电话约访的要领 电话约访过程中常见的拒绝问题及其处理 电话约访 3-NO:11 初次面谈的目的 初次面谈的要素 初次面谈流程简介 初次面谈注意事项 初次面谈的话术范围 情报收集的8个问题 令对方动心的3个建议 10个增员开门话术 初次面谈要领 3-NO:12 ——寒暄 ——开门 ——说明 ——促成 初次面谈的流程 拒绝处理 3-NO:13 —— 寿险的意义与功用 —— 寿险业的现状与未来 —— 公司与制度介绍 ——