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xxx家具城年度营销策划方案 ——60万撬动60亿：钱寿海是如何成功策划中国家具业沃尔玛的？ xxx家具城位于xxx中央路224号（原7425厂大院内），经营面积5万平方米，当时入驻经营的家具企业有光明集团、大连华丰、北京华日、深圳爱留兰等200多个知名厂家，云集万款精品。二期工程完成后，该家具城成为xxx地区规模最大、档次最高、地理位置最好的现代化家具大卖场。 当时，xxx地区除了xxx家具城外，拥有一定经济实力的家具市场有：坐落在xxx中央门外和燕路467号的华东家具市场（一层加上三层附楼）、水西门外江东南路87号的新大成家具城（二层）、汉中路109号南玻商场内的月星家具城（共有五层对外营业。不久，该家居城搬到河东的金城摩托厂位置，构成xxx的最大竞争对手）、海马家具城、金东亚家具城等。另外，根据车总提供的资料，xxx家具城周边的一些小专卖店也是重要竞争对手——因为，xxx以前在江苏展览馆负一楼失利，就是输给了这些小专卖店，为此，需要在整个策划中加以重点关注！ 在观察中我们发现：车建新以为是优势的几大条件：位置优势、装修档次，恰恰形成消费者购买的心理障碍。我们在xxx家具城的门口发现：有不少老百姓慕名前来，只是在门口转悠而没有进入。问其为什么不进去看一看？回答是：这么好的位置，装修又是这么高档，家具肯定很贵。 由于这个原因，xxx试营业期间，可以用一个字：“门庭冷落”来概括。同时，我们也找到了启动xxx家具城的关键点：如何将xxx家具城的最大特点（规模最大、档次最高）转化为所有竞争对手都没有的独特卖点，成为整个策划成功的转折点！ xxxxxx家具城定位：将唯一特点转化为四大独特卖点 经过深入的市场研究，我们结合当时xxx家具市场的实际情形，决定把超市的概念引进到家具市场，创造性地提出“中国超级家具市场”的概念，具体表述为：200多个著名家具厂商在同一个大市场内，相互比质量、比价格、比服务、比款式，把最大的实惠让给了消费者。由此概念创新，将xxxxxx当时的最大特点转化为超越所有竞争对手的四大独特卖点，构建出消费者非来不可的理由。 围绕着这样的基本定位，我们具体从如下几个方面进行市场炒作： 一、从经营理念角度，xxx如何为消费者创造最大利益 xxx家具城引进国外最盛行的厂家直销模式，把200多个著名家具厂家请进家具城厂价直销，名厂进名店，实行强强联合。这些著名的厂家有：中国家具行业第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集团，中国出口量最大的大连华丰家具有限公司，拥有九十年代国际最先进的席梦思生产流水线、产品出口免检的浙江花为媒集团，荣获轻工部全国家具质量A级称号的华鹤集团，有“真皮沙发大王”之誉的香港长丰家具有限公司，香港佐丹诗红木，深圳澳珀家具等。厂家直销省去中间环节让利消费者，加之200多个著名厂家为了拓展更大的市场，维护正常的生产量，不惜以低于出厂价在同一个市场内面对面进行竞争，比质量、比价格、比服务、比款式，消费者由此得到最大的利益。 其次，xxx家具城选址在7425厂的闲置厂房和场地，地皮费用较低，加之建房、装修都是xxx集团自己承建，从而极大地降低了成本，成本比其它路边家具专卖店要低一倍，体现在家具城租金上面很优惠，加之政府对大规模市场的政策比较优惠，从而，同一种家具在xxx家具城卖得特别便宜。（举例说明在此省略） 二、运用市场炒作手法，打造xxx火爆热潮 xxx家具城开业期内，恰逢酷暑季节，通过我们的炒作，居然实现了日营业额276万元的销售记录，呈现出中国家具业历史上绝无仅有的火爆场面！具体方法为： 我们通过实地调查，发现有一位老教授在xxx家具城买了一张床、一张书橱、四只椅子后，我们与其谈上了。老教授激动地对我们说：“在我的印象中，xxx家具城地处繁华的中央路。档次较高、质量过硬，价格上一定贵得很。我跑过12个家具商场和市场，经过全面比较，还是选择了xxx家具城。我怎么也没有想到，xxx家具城的家具居然这么便宜！”我们抓住这样的典型事例，大做文章，结果，xxx家具城成为老百姓购买家具的首选之地。 除了上述运用典型的手法外，我们也很重视比较手法。列举出路边专卖店售价昂贵的三个原因：租的是路边门面房，房租昂贵；单独做广告费用巨大；独立门面管理费等费用开支较高。这三个方面的巨额成本必然反映在家具的价格上面，构成专卖店价格昂贵的原因。如此，将大量的专卖店顾客吸引到xxx来。 我们的宣传炒作集中在：质量可靠、价格便宜、专业化服务体系、多年积累的信誉、广泛的选择余地，外加开业大酬宾，这一切，都让消费者“”怦然心动”！ 三、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系 随着家具产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才