[1.5回顾推销流程销售循环.pptVIP

回顾推销流程 客户开拓的重要性 销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件 客户开拓收获 缘故法 缘故法 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户，产生业绩 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对客户的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能 约访目的及重要性 约访的目的:是得到面谈的机会! 只要求面谈, 其他都不提 在处理反对问题后要求见面 约访的重要性:提高活动成功率 体现专业素养 电话约访 ---准备 电话约访 ---注意事项 专业化推销流程图 心 态 准 备 接触的技巧 寒暄——拉近距离，获得信任 赞美——赢得好感 倾听——认真聆听，让对方多说 提问——引发客户思考（收集客户资料） 接触的要领 行为得体 寒暄适度 赞美恰当 沟通真诚 接触的目的: 建立信任 为收集客户资料做准备 １、基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收入及财务状况等 ２、性向资料：性格特征、个人兴趣、成就 ３、现有福利保障及投资规划 专业化推销流程图 　　面谈的目的　　　　　　 收集客户资料 发掘客户需求 寻找购买点 　　面谈的注意事项： 专业化推销流程 说明的方法 说明的步骤 确认客户对保险的需求 讲解产品(保险计划)使客户认同 强化客户购买意愿 适时促成签单 说明的要领 专业化推销流程 售后服务的意义 对客户的意义 拥有充分保障 获得满足感 得到超值回报 对营销人员的意义 与客户建立良好的关系 获取转介绍名单 客户重复购买 售后服务的方法 定期拜访 电话、书信问候 提供必威体育精装版寿险商品信息 馈赠礼品 关心客户工作的状况 关心客户子女教育问题 关心客户健康 流程化销售，简单事情重复做，终成习惯。 [讲师讲授]：说明的几种方法 1、讲述； 2、笔算：在我们展业的过程中，特别是在条款说明时，务必请带上一支笔一张纸，这是为了便于给客户边讲条款边画图。别小看这一支笔、一张纸，它可以帮助我们更好的进行说明工作。因为通过图画你可以帮助客户理清条款的脉络，同时也可以补偿你在口述中没讲清楚的地方，便于你在讲解中查漏补缺。 讲师可以请一位学员上台来展示康宁人生的图示。讲师订正。 3、案例使所讲的内容更真实，打比方可以更形象的展现内容。 [讲师讲授]：讲师逐步各步骤及各步骤的目的 请学员注意说明的步骤，是学习的重点，同时为下一步结合案例说明做铺垫。 如何说呢？先说什么，再说什么？其实，我们可以从定义中可以看出说明的先后顺序 （讲师可以带领学员回忆说明的定义）。 确认客户需求 目的：分析客户资料，提出他的保险需求及应具备的保障额度 关键：满足个性化需求，阐述并确认需求 讲解产品 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 关键：讲解保险产品时包含的内容： ＠商品或保险计划的特点 对客户有什么用，能给客户解决什么问题 客户能得到的利益 缴多少钱，缴多久等等 利益分析 目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可以解决他的忧虑 关键：提供适合的风险保额 把握机会，适时促成 [讲师讲授]：讲师注意在要领中要示范动作，并让学员演练。 讲师多举例子 在说明中还要注意一些细节。 三句话讲保险，一句话促成，适时关注客户的反应，及时与客户沟通是否听明白了，相关数字要及时写到图纸上。 掌握主控权：控制客户的注意力，在说明过程中让客户关注自己所讲的内容 谈费用时，要化大为小； 不要忘记促成 采用多种方法，使客户从听觉、视觉以至于感觉来增加对你说明内容的关注 讲师总结递交保单和售后服务得出结论：客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时一定会想到你——请重视你的每一个客户。 [讲师讲授]：在这六个步骤中，每个步骤都很重要，任何步骤都有它不可忽视的重要性，我们可以在接近的时候促成，我们也可以在推销效用的时候促成，促成并不一定要在完成所有销售流程后才可以进行的。但我们会发现不管你在哪个时候做促成，你必须先要找到谁？对，你要先找到你的客户。没有客户，一切都是空谈。(导出主顾开拓的重要性)所以说，客户开拓是我们寿险经营源的源泉，没有准保户，就没有我们的一切。正所谓,巧妇难为无米之炊.发掘准客户是销售循环的开始，它引出了下面的各环节，从这个意义上说，客户开拓最为重要。同时,告诉大家:客户开拓就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触,以使他能向你购买保险.开户开拓不是一项静态的思考或计划.客户开拓是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访