关于农资销售工作的一些人想法关于农资销售工作的一些个人想法.docVIP

关于化肥销售工作的一些个人想法 农资行业由计划经济转入市场经济开始大兴差不多就在这十年，这十几年农资行业发生了翻天覆地的变化，就好像人类进化一样。农民从大量的使用碳铵、磷肥等单元素肥料慢慢转变成使用二铵、复合肥等二元三元肥料。做为农资人，我们见证了肥料行业的飞速发展，也见证了很多肥料企业创造的奇迹。给我个人印象最深的就是山东的几个品牌，史丹利、金正大、施可丰，这个三个企业的发展可以说就是肥料行业的神话，特别是史丹利和金正大现已上市好几年。在中国，我相信即使不是农民，你随便询问一个人，他会知道这两个品牌，可以说他们做到了家喻户晓。我一直在思考这是为什么？也许大家会说，他们广告做得好，市场推广的好。这点不可否认，但最关键的绝不是我们表面上看到的。大家都知道，中国是一个磷矿大国，主要分布在云、贵、川、鄂四省，肥料生产加工必不可缺的是三要素氮磷钾，刨除氮钾外，磷矿的产地制约了四省以外肥料企业生产和采购的优势。那有这么大的资源优势，我们应该做的比他们好和强啊？结果呢，在肥料这个行业我们落后了人家很多步。因为什么落后的？大家思考过吗？我个人有些总结： 作为占有资源优势的企业，在有得天独厚的优势时，我们的心态澎湃了，我们永远挂在嘴边的一句话就是我们有资源。是我们是有资源，但资源关客户和农民何事。难道产钻石的地方，钻石就卖得好吗？显然不是，在我觉得优势只不过是我们商业战争的一个堡垒，因为有了堡垒，我们没有那么喜欢在往前冲了。反而是那些没有优势的企业，他们没有堡垒，无法防守，只有义无反顾的向前冲，他们是把天地当成了自己的堡垒。所以，在心态上面我们就落后了别人。老话说的好，叫穷则思变，这些企业没有优势，但人家自己给自己创造了优势，很快就赶上和领先了我们的步伐。 我以前一直瞧不起一些小企业，因为什么大家都知道，但现在我不那么想了。小企业也有很大的优势，在夹缝中生存的一些小企业，如果按单一的生产和销售比例来算，他们很多做的比大企业好，在市场上他们总有一席之地。因为什么呢？首先小企业最大的优势是灵活，无论在什么市场，和小企业合作的客户他没有那么压抑。市场需要什么它产什么，客户需要什么它产什么，其他厂里卖的好的是什么它产什么，客户建议对市场有利的要求是什么，它就做什么。这一点就是很多大企业都做不到的，我们总喜欢设计好一个框架在那里，要求客户按我们的那个框架去做，这个框架其实不是对所有市场都合适的。 优越的公司环境和企业优势，让很多人少了积极性和进取心，多了随遇而安。很多同志在刚开始是热情性很高，市场做的比较理想后，思想就懒惰了，没有了最开始的工作激情。这一点来说，我们湖北的几个大企业都有这个现象（嘉施利除外），我们不一定非要做的那样对员工很严格，但可以借鉴他们好的管理模式，师夷长技以自强。 这些都是我个人的一些不成熟的看法，很多都很牵强和不足，希望领导见谅！那么我来说一说我对三宁公司的认识。 第一：三宁公司的优势 运输优势，随着铁路运费和汽车运费的不断上涨，更加显的市场销售的艰难，但三宁公司却有着得天独厚的优势，那就是水运，这个优势可以吹牛的说，全国没有一家化肥企业有这个优势。坐落江边，无论是原料供应还是成品上市，只要依托长江水运的优势，在运输成本上三宁公司就占了很的的优势。 资源优势，三宁公司氮和磷都可以自给自足，有力的保障了肥料的生产和调度。 品牌优势，大品牌、多个荣誉称号、驰名商标、晋煤集团。 产品系列齐全，可以说只要市场上有的产品，三宁公司都有，这一点是很多企业做不到（肥料方面：尿素、二铵、尿基、硫基、高塔等），起码鄂中和洋丰就没有尿素和二铵。 坚持发展和创新，在市场竞争更加白热化的情况下，很多企业都选择了保持，三宁公司却选择了发展，新上几条硝基高塔生产线，将会强有力的占有硝基市场。 第二：三宁公司的不足 生产太集中，太远的客户发货，大大的增加了运输成本，减少了他们的销售利润。大部分企业为了更好的占有市场，都把厂建在市场上，可以说生产厂500公里内都有很大的运输优势。所以这点也是三宁公司目前在市场上很大的一个劣势，在未来我建议三宁公司可以考虑在市场上选择合适的企业加工贴牌，来保证远距离客户的产品供应和市场占有量。 产品在市场上的销售品种、系列、配方，单一不齐全，这方面我说的主要是复合肥。在我个人的印象中，三宁复合肥的主要产品是硫酸钾和尿基，这两年看到了腐植酸，客户需要企业的产品多元化，也是为了多赚钱。太单一的产品，就如馒头一样，永远就只能卖个馒头价。我们都知道，有这么几个配方是利润很低的，如尿基28-6-6,15-15-15；硫基14-16-15；高塔30-5-5等，为什么利润会很低呢，主要还是生产这几个配方的企业太多了，都属于大众化的产品和配方，只要是个企业就能生产，到最后客户要上销量，就只能低点利润卖，纯粹拼的就是价格。所以建议三宁公司