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2013-2014第二学期 《汽车构造与汽车文化》论文 题目： 汽车销售技巧 姓名：　 张浩 学号： 20120307310076 学院：　 环植 　　　　　 年级： 2012级 专业： 农质安 任课老师： 肖明伟 成绩： 汽车销售技巧 张浩 内容摘要：关于汽车，我认为销售是其中仅次于研发的环节。销售人员是这个环节的执行者，他们工作的好坏直接关系到公司的生存发展。由于我在海南车展为MINI做过几天的销售助理，于是对汽车销售有了一些兴趣，于是请教了我们公司的一位资深销售顾问亮哥，他就在工作期间所总结的经验给我做了分析，列出了下面几条经验技巧：1、建立客户关系的“三分钟”；2、抓住客户需求；3、关注客户兴趣；4、微笑着提问；5、主动控制谈话局面；6、主动控制谈话局面；7、保持良好的售后服务。另外针对他的经验之谈我也做了总结。 关键词：1、建立客户关系的“三分钟”；2、抓住客户需求；3、关注客户兴趣；4、微笑着提问；5、主动控制谈话局面；6、主动控制谈话局面；7、保持良好的售后服务 汽车销售一项很专业的技巧。利用好不同的技巧，对于销售人员来讲，可以不断的提升销售业绩，对于销售公司来讲，可以使员工能够不断提升自己的销售能力。乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。只有热爱，才会去钻研，才会去研究方法和技巧。产品在销售的过程中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对公司的发展来说就显的非常重要，下面就我在海南车展做销售助理的经历谈一谈我所认为的汽车销售人员应该具备的销售技巧。 1、建立客户关系的“三分钟” 当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换，成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为目的的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的，都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。利用好这三分钟，将对于你掌握客户的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。 2、抓住客户需求 求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不一样的谈判有着至关重要的作用。 3、关注客户兴趣 要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你 必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的