种业销售商销售模式转变--贾建刚.docVIP

种业销售模式改变之一 ----供大代理商和公司市场管理借鉴 新疆康地种业科技股份有限公司 （贾建 摘要：种子行业销售竞争日趋激烈，销售面临挑战。利润分配不够刺激，诸多中间商变革，经纪人倒戈，需要我们反思和探索寻找新的销售模式。利润链无法支撑，让企业和代理商面临困境，需要我们开辟新的销售模式，在种业市场潮流中寻找新的支点。种业销售商需要考虑转型，主要由夫妻店向合作社或公司制转变。加强自身团队作战能力，建立完善的直销网络，缩短利润链的分级，确保各级利润的合理分配，并且能够快速顺应市场环境，遍地开花的开展市场推进工作，需要销售商尽快变革。 关键词： 利润链 销售转型 种业发展 团队建设 1、种业目前销售模式及优劣分析 当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产制造企业）所采取的销售方式有两种——批发和零售，由上游企业直接做零售的案例少之又少，原因是初期投资过大和管理的诸多不便；而通过批发商渠道的分销方式就成了企业的首选， 一般体常见形式有： A、生产商（厂家）—批发商（代理商）—中转商—经纪人--最终消费者。 B、生产商（厂家）—批发商（代理商）—中转商—最终消费者。 --经纪人---最终消费者。 C、生产商（厂家）—批发商（代理商） —中转商—最终消费者。 D、生产商（厂家）—批发商（代理商）---终端销售费 就以上四种销售模式进行利弊分析，前三种销售模式归纳 优势： ①、可以利用分销商经营多年建立起的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要； ②、结合分销商巩固的市场地位，良好的客情关系，完善的售后服务，围绕其制订相关政策，以及进一步的市场渗透和品牌宣传。 劣势： ①、分销商变的越来越贪得无厌，不断要求更多的返利，各种优惠，最大化的促销力度和无度的广告支持，只要他们想到，就敢伸手去要； ②、通常是代理多家品牌，着三暮四，如果不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，毫无忠诚度可言； ③、总是被动的销售公司产品，不愿主动投入并与生产商共同承担开拓市场责任； ④、不愿承担风险，一出现问题就往生产商身上推，从不主动解决问题，更不愿与生产商分忧。 ⑤、利润分级太多，导致利润链崩断出现各级矛盾 总的而言，企业在维持和维护这一分销渠道所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，已成为制约企业生存发展的瓶颈。且这种合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机！ 最后一种销售模式相对来说利润分配很好相对稳定，称之为“乡村战略”即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络。可谓达到直销但是有不同与直销，因为这些都是代理商。利润最大化垂直管理便于开展工作。但是同样弊端不少，管理难度大、管理成本高、市场维护难。不免造成“清官难断家务事”整天忙于处理各个关系。 那么我们的销售究竟该向哪个方向发展？ 1.1以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析： 1.1.1产品： ①市场产品多乱杂，正规品种、套包品种市场遍地都是。 ②2012年雨水过多气候较好各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。 ③同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。 ④套包产品、散包装产品暗流涌动。 ⑤商品玉米销售较少价格对比葵花类效益处于劣势。 ⑥商品玉米次年销售自用较多，产品产量差异凸显不明显。 ⑦机械化水平差，人工作业较多，造成种植习惯和意识不够强。 ⑧当地农户对良种认知不够高 1．1.2价格： ①不同厂家产品竞争激烈市场价格水平层次不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。 ②主流产品虽然管控力度很大，但还是受到一部分投机倒把，不道德的商贩为了谋求小利扰乱市场。 ③套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。 ④赊欠严重，尤其套包和散包装产品。 ⑤销售网络层级不一，各个代理商的利润空间不一造成同产品之间代理商价格不一。 ⑥各类促销活动销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。 ⑦由于各类活动和后期市场冲击造成市场价格前高低，百姓不再信任。 1.1.3渠道： ①销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规证照 ②近几年种子企业乃至销售商裂变是增长很多代理商没有和那好的商业道德，不遵守江湖规矩。 ②以前的分销商做出点成绩跳出圈子自己找产品开始代理。 ③目前销售大体模式代理商+分售商制存在很多问题，以前小的分销商出现以下变革类型： a、自立门户：当分销商入门以后不再忠诚于代理商。 b、被人收买：当其他公司或者销售产品找到分销商时简单的利润刺激就被收买背叛代理商。 c