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天音通信2004年GSM业务 T3-T6市场开发策略（初稿） T3-T6市场开发策略 T3-T6市场未来的渠道管理模式 市场已经由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；公司的真正客户不是渠道，而是最终用户；若要获得客户满意，应通过多种渠道满足客户需求，并且每个渠道都能提供客户高质量的、个性化的服务。 因此，我们可以考虑通过渠道满意来实现客户满意（见下图）。　 还有，可以根据市场成熟度建立市场成熟度模型，将市场划分为多个阶段，不同阶段采用不同的渠道策略。该方案有待进一步讨论研究。 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 内容提纲 T3－T6市场开发的背景 T3－T6市场目前的情况分析 T3－T6市场开发策略 T3－T6市场开发的保障措施 结束语 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. T3—T6市场开发的背景 T3—T6市场开发的外部环境 　　2004年市场环境发生了重大的变化，县级以下市场容量的快速增长；厂家渠道变革，加大了对中心城市（ T1/T2市场）连锁零售商的直供，推动代理商的渠道向T3/T4以下市场延伸；国代和大区代理等竞争对手也纷纷采取渠道和组织的变革，与天音的差距在缩小；还有，运营商介入手机零售市场的力度加大，对天音的市场（T1—T6市场）服务能力提出了更高的要求。 　　这些外部环境的变化，向天音提出了更大的挑战，特别在渠道扁平的程度和速度上提出了更高的要求，即外部环境要求天音要做好T3—T6市场，尤其是T3/T4市场。 　　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. T3—T6市场开发的背景 天音的定位 　　未来的竞争是品牌的竞争，品牌的竞争导致天音的定位也转化为：立足一线国际品牌中国强势代理商，加强同二、三线国际品牌的合作，成为二、三线国际品牌的中国优秀代理商。 　　目前二、三线国际品牌主要在T1/T2市场，它们愿意与天音合作，就是看好天音在T3/T4市场的强大网络。所以，从内部环境来讲，天音的市场定位就已经决定了公司必须开发T3—T6市场，特别是T3/T4市场。同时，在部分发达市场，随着天音产品线的扩张、队伍的壮大，已经具备了开发T3—T6市场的基本条件。 　　综上分析，天音目前急需把T3/T4市场做得更强，同时要兼顾开发有价值的T5/T6市场。当然具体区域市场需要采用差异化策略，而且开发进度也要分步进行，不能一蹴而就。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. T3-T6市场的划分标准 原来的市场划分只有T1－T5，新的T1－T6的市场划分方法（见下表），该方法需要与分公司一起对市场重新进行划分； 主要差异是将原来的T3分为两个细分市场， T3是指容量较大的地级市所辖市区和郊区；T4是指容量较小的地级市所辖市区和郊区。 T3—T6市场目前的情况分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 天音的渠道模式 目前，地包是天音整个渠道构成中最重要的环节，天音向T3－T6的纵深市场渗透。但地包商对这一要求的响应不足，部分地区甚至成为障碍。因此，天音与地包的关系，已经由过去的合作关系，过渡到竞合。在有价值的区域越过地包，发展与零售终端、县级客户的业务是必然的选择。那么，天音的渠道应该如何变革？ T3—T6市场目前的情况分析 天音 直供零售商客户 地包客户 县区包客户 终端零售店 县级分销商 运营商客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 天音的渠道策略变革回顾 20