业务攻关八阶段PPT.pptxVIP

业务攻关八阶段作为一名合格的业务员,首先要熟悉客户单位采购流程、了解客户的心理，配合一定的销售技巧才能推进业务发展；掌握业务攻关八阶段，便于理解销售过程，加强内部沟通、提高销售效率和赢率。风险1、 建立信任期望竞争获取信息，了解项目资金来源，了解客户上中下组织结构，挖掘需求。遇到的情况！在建立信任的过程中，通常会遇到以下情况：（1）难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；（2）采用“三板斧”的销售方法。吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的办法；(3)在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间；（4）信任关系只能覆盖中低阶层客户，难以覆盖决策层客户。。2、挖掘需求发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求，当与客户建立信任关系之后，便可以帮助客户全面清晰发现需求 ，为客户创造价值。客户需求是销售的核心，在没有充分了解需求的情况下，推产品和方案，往往会导致销售失败。急导致销售失败的原因！需避免！（1）不全面(例如：忽略了价位、产品品牌)；（2）不清晰；（3）不深入。要想提高发掘需求能力，必须学会倾听和提问，对于提问，必须学会用心倾听，用目光观察，同时掌握开放式、排出式，因果式，提问式以及总结式提问方式，养成习惯。所有的购买行为都是为了满足需要3、立项在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；最终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者往往只会做前三个决定。决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限。决定预算的依据是采购的投资回报，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。抢得先机！一个都不能 [少] 项目决策人项目关键人负责项目具体事务的人针对项目有影响力的人 了解竞争对手厂家配合厂家实施攻关，为后期支持做准备了解竞争对手情况，避免别人先入为主4、设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手时机，在正规的招投标中，采购指标将引入招投标文件，其打分结果直接决定销售结果，如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利战场。我们应该介入客户采购指标设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。5、呈现价值客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，之前是引导期，之后是竞争期，在大型招标中这时将发出标书。（采用评分法：招标分商务、技术评分）让客户接受我们的方案，只有两种方法，一种是介绍自己的方案优势和益处（FAB），另外一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处，大多数销售员是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到对手方案中的缺陷，避免带来危害，这也是为客户带来价值的一个方面。 6、获取承若缓解客户顾虑承若到位，进一步确定合作关系，捆绑客户，对不利的方案进行修改，确定合适的招标时间；培训客户评标，提高中标率。7、合同签订阶段签订合同并非销售结果，而只是一个开始。我们需要提供满意的服务，确保收回账款，巩固满意度，保留客户，并以现有的客户为堡垒，进行转介销售，促成二次至多次销售。9、评估验收，回收账款阶段理顺用户、监理、项目小组成员的全方位关系，争取提前验收，快速收款。应收款直接影响到公司现金流，生死之地，存亡之地，一定要重视。谢谢！