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盈佳养老项目销售策划方案 目标客户分析 针对本项目“中等收入阶层”的市场定位，结合大规模项目产品多样化的特点，主要从三方面对目标客户群进行分析： 从地域上划分 1.1、目前在附近地区居住，向往居住在高尚居住区的人群。 1.2、在高新开发区和附近高校工作的高级白领。 1.3、现居住在陈旧社区，需要不同程度地改善居住条件的人群。 1.4、部分认可本项目地理位置，需要进行二次甚至多次置业的富人阶层。 1.5、认可本项目，相信我们公司的实力，相信本项目美好的发展前景，具有投资和居住双重购房动机的购房者。 2、从收入上划分 与一期项目不同，本项目后期的客户群在收入上应具有一定的差异性，主力客户群主要由以下两方面构成：拥有稳定未来收入的职业经理层和白领阶层，这部分人群的事业蒸蒸日上，对未来信心十足，是社会的有生力量，他们向往综合素质高，环境优美，与自身品位相符的项目。另一部分是拥有一定的存款，但收入处于中等水平的普通市民，他们被太阳城整体的项目素质所打动，倾其毕生的积蓄改善居住条件。 3、从年龄上划分 本项目属于以养老为主的综合服务社区，教育、医疗、商业、餐饮等各种业态一应具备，适宜不同年龄段的客户入住。 二、入市时机的考虑因素 1.太原市地产市场销售的周期规律 根据房地产市场通常的销售周期性及结合太原房地行业信息：太原一般一年内有两个销售的黄金时段即：3月至6月，9月至11月。一般在销售的黄金时段推出的楼盘，具有更易快速聚集人气，在第一阶段达到较高的销售率的效果，而这一点是完成全部楼盘良好销售的关键。 2.项目的工程进度（本项目暂时未开工） 项目工程的进度直接影响到购买者的信心。 3.开发商的资金需求 作为开发方我们的愿望是速战速决，不再大额投入资金，用销售款缓解施工进度带来的资金压力。 4.开发商的手续办理进度（本项目正在办理） 最近随着耿市长的上任，一系列新的地产政策的实施，旧的行业条规即将打破，对项目的开工，销售都造成了影响。 5.客户的购房心态 面对越来越成熟的客户，仅凭一张图纸和精美的印刷品就把期房卖掉的时代早已过去了，众多入住纠纷，产权纠纷等致使客户对期房越来越没有信心。 7.新售楼处的投入使用(暂时无计划) 综合以上因素，本项目的内部认购时间定在XX年X月X日。 三、广告策略的划分 建议把本项目的广告宣传分为两个阶段，即广告切入期和广告发展期。 在广告切入期主要通过报纸软文章和报纸硬广告形式尽竭传达本项目的的优势与卖点。 在广告发展期，一方面利用密集的报纸、电视、电台、网络媒体等广告及车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造本项目“绿色环保智能化养老产业服务大园区”的形象；另一方面利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。 四、推广费用 假设本案件的总销售金额为人民币XX万元左右，按照1.3%费用比例计算，总的推广费用约为人民币XX万元左右。主要费用包括（报纸？ 元杂志？元 其他媒体？元 售楼处？元 房展处？元 外地推广？元 户外灯箱？元 户外广告牌？元 样板房拆旧？元 路旗？元 楼书？元 促销活动？元 其他费用？元） 五、销售的阶段安排 第一阶段:客户登记期(XX年X月X日--XX年X月X日)目标：尽可能多的积累客户，登记数量至少达到个 。 第二阶段:公开内部认购开始购强销期(XX年X月X日--XX年X月X日左右)放开一部分房源。目标：销售XX套，回款现金XX万元。 第三阶段：开盘进入旺销期 (XX年X月X日左右--XX年X月X日) 放开一部分房源。目标：销售XX套，回款现金XX万元。 第四阶段：持销期(XX年X月X日—XX年X月X日左右)看工程进度和选择市场时机适时推出一部分房源。目标：销售XX套，回款总销售额的90％ 第五阶段：尾盘促销期(XX年X月X日左右--XX年X月X日)目标：尽快结束销售，回拢资金。 注：太原每年房展在4月到5月间，为期３天。 六、价格策略 1、高价入市策略 针对本项目“中等收入阶层”的市场定位，项目价格应该高于同期周围的市场价格。 2、价格提升策略 “小幅多次、小步快跑”是价格提升策略的基本原则。提价的最终目的是为了促进销售，营造热销现象, 同时控制退房率。任何提价都不能阻碍销售。提价的幅度为小幅,形式有两种:一是通过折扣提价，二是直接提高报表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高报表价为辅的提价方式。 3、促销策略 考虑到回收资金的巨大压力,为了加大客户首付比例,及鼓励客户按时回款,因此制定促销政策时要根据回款的比例来享受不同的优惠幅度，并保证促销折扣幅度要高于市场上的平均水平。 七、项目卖点挖掘与创新 1、项目自身优势 1.1、规模 规模是本项目卖点之一，它代表的