姚葵醴 - 赢在销售：让业绩持续增长的销售管理 - 中华讲师网.pptVIP

赢在销售——让业绩持续增长的销售管理模式 姚葵醴 主讲 最佳的捕鱼方法，是养鱼 市场是一个又一个的池塘。 市场也是宽广无边的海洋。 但是，最佳的捕鱼方法，是网箱养鱼。 投放鱼苗 投放饲料 正确的饲养方法 按目标管理 收获 市场需求，是创造出来的！ 任何人都可能谈到：对销售有没有信心的问题？ 销售的本质是： 需求是创造出来的； 是可以不断加以开辟的。 企业吸引销售员的，是事业心。 一个销售人员，为什么从别的单位跑过来销售这家企业的产品？ 最主要的理由，是 被这家企业的总经理的干劲所感动； 想对他的事业助一臂之力。 如何招聘一流的销售人才？ 因为事业心的重要性；所以， 招聘的负责人，一开始就要谈论产品的市场形势的动向、公众利益对产品的要求、国民经济对产品的需求等等。 从根本上说服应聘者。 然后才是报酬、工作须知。 公司的销售基础 建立销售网： 争取成绩显著的代理销售店 争取有实力的代理人 建立强大的销售队伍 各按一定地区进行推销 先下手为强 用户第一，销售第二，制造第三 制造商和销售店，应谋求共存共荣。 如果仅仅把销售店看作是为了销售而使用的工具，那么就没有真心实意的合作。 应把销售店理解为制造商的命运共同体，通过认真负责的工作，建立起血肉相连的关系。 尊重销售店的想法，也就是对买主（即用户）尊重。 用户第一，销售第二，制造第三 产品的进步，主要的原因就是能够反映用户的体验和要求。 没有经常的改进，产品就会被淘汰； 而要改进就必须认真听取用户的意见。 有需要者才有销售者，有销售者才有生产者。 只有经销商的生意兴隆起来，厂家才会繁荣。 销售商同制造商之间，应当建立起“交流情报、申诉意见”的机制。 设立独立核算的销售公司 由销售公司对“市场销售活动”发挥全面的推动作用。 由于实行产销分离，工厂可以专心生产，生产的产品可以保证卖出去。 销售公司和工厂互为监督，避免货不对路、或生产过剩。 销售公司会要求和促进工厂降价，从而提升利润、带动成本下降、采购、加工和工艺合理化。 实行无债经营 建立用户、销售商、工厂的“数字神经系统”。 实行用户“预付款”制度。 压缩“供货周期”。 配合“期票”制度。 增加销售量——增加产量（包括“多品种、小批次”累积成“大产量”）——降低成本 ——扩大需求。 流量资金的再利用（投资和金融服务）。 生产和销售齐头并进 工厂和销售公司在协商的基础上，确定确定年度、季度、月度三种生产计划。 年度计划在上一年的10月中旬以前确定。 季度计划在每季开始前的15天确定。 月计划的具体交接日期也通过协商来确定，每月下旬召开产销联席会议，研究讨论销售目标、生产计划、产品设计和开发等。 保证产品性能的保证书由工厂发出，但是此项维修保证业务概由销售公司负责。 挖掘对产品的潜在需求 产品的潜在需求是无限大的。 要始终考虑用户的生活、用户的处境，总是从长计议，然后才付诸行动。 这和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会上的需求，企业就会很快走上绝路。 如果考虑到5年10年以后的长远情况，就应该从现在起努力扩大社会上的潜在需求。因此，即使牺牲眼前利益，也应该在所不辞。 重视售后服务 经销商即使把产品售出，如果不努力做好售后的服务工作，就经常会有一部分顾客改换到其他公司去。 为了搞好售后服务，应当自己培养有技术的服务人员，然后把这些人员配备给经销店，把销售网建设的更加巩固。 任何故障都免费修理，而且还提供代用品。 推销方法虽多种多样，但关键的做法是： 推销人员个人的诚意； 售出产品后对买主的服务； 以此来树立信誉，才是关键所在。 断然实行降价 挖掘社会潜在需求，对事业进行投资，重视售后服务，同时要降低价格！ 做降价的发起者。 制订价格时，按照“多少钱才能卖得出去的标准来制定价格”的原则。 进行市场调查 主要任务是从事市场调查，预测长期需求，借以促进销售工作。 进行市场需求动向调查。 如何更新产品。 制定销售目标、生产计划、推销策略。 经销店情报化，形成销售店“搜集情报”制度。 销售店可以随时将各种情报、资料报知销售公司； 销售公司则根据需要在进行分析综合整理后，回送给各销售店。 产品跟踪服务 销售店搜集有关产品故障的各种资料，并把资料转给工厂，以促进产品改善。 销售店为卖出去的产品建立“档案卡片”。 销售管理的要诀：实行销售责任区制度 明确规定出每个销售店所负责的“营业地区”。 进一步规定出每个销售员所负责的“地段”（责任区）。 要想每月始终能完成销售定额，就必须牢牢地控制住推销工作的“地盘”。 和责任区内各种类型的人熟悉后，容易搜集买卖情报，据此制定推销和访问计划。 不存在公司公司内部竞争。 容易对客户表示关心。 容易进行自我评价和自我检查。 丰富多彩的推销工具 优秀的推销员不单纯靠说话，还要利用各