_推销策略与艺术_复习要素.ppt

推销策略与艺术 考核依据 本课程的命题依据是根据中央广播电视大学“推销策略与艺术”课程教学大纲、由刘志敏、张爱玲主编的本课教材《推销策略与艺术》（第二版）（中央广播电视大学出版社出版）。 考试要求 ?教学过程中,有关基本知识、基本原理按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行，三个层次要求如下： ?了解：要求学生对这部分内容有所认知； ?掌握: 要求学生对这部分内容能够理解，即不仅要知道是什么，还要知道为什么； ?重点掌握: 要求学生对这部分内容能够深入理解并熟练把握, 同时能运用有关原理分析和解决实际问题。 课程介绍 第一章 推销概述 要点： 一、对推销的理解与认识 二、推销是一项事业 一、对推销的理解与认识 1、什么是推销？ 广义：以使自己意图和观念获得他人认可为目标的行为。 狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。 2、推销的特征 1、推销的核心是沟通（商品和需求信息） 2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方） 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响 4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范） 5、现代推销是一项团队活动 3、推销的优势与劣势 （1）优势 双向沟通，灵活机动 培养友谊，密切买卖双方关系 反应及时 （2）劣势 时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较高 4、推销四要素 推销人员：企业与客户的桥梁。 推销对象：接受推销的主体。 推销品：商品推销的物质基础。 推销信息：商品推销的无形资源。 5、推销观念 （1）推销导向 推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。 （2）顾客（客户）导向 顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。 6、推销活动的程序 七个步骤： 寻找客户→约见客户→接近客户→洽谈沟通→异议处理→成交→续后工作 二、推销是一项事业 1、推销工作是崇高的事业。 2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。 3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。 4、推销工作是一项有前途的事业。 三、成功推销的准则 始终以客户需求为中心。 推销中最重要的是人而不是物。 推销员要充满自信 推销中最重要的是对方，而不是自己。 推销中最重要的是无形的东西，而不是有形的东西。 第一章 考核内容与要求 重点掌握： 1、推销的概念与特征 2、推销四要素及其在推销活动中的作用； 3、推销观念 4、影响推销工作的主要因素 5、成功推销的准则 第一章 考核内容与要求 掌握： 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解： 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系 第二章 推销员的职责、素质与能力 要点： 一、推销员的职责 二、推销员应具备的素质 三、推销员应具有的能力 一．推销员的职责 1、推销产品：推销的最基本功能。 2、开发客户：寻找新客户，开拓新市场。 3、提供服务：售前、售中、售后服务。 4、沟通信息：收集市场情报和传播产品信息。 二、推销员的素质（五个） （一）优良的精神素质 快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松 七种态度： 1、热爱推销工作：信心和责任。 2、成功的欲望：工作和成功的动力。 3、坚定的自信：只有自信才能感染和说服客户。 4、团队合作意识：推销工作需要各部门和人员的相互支持。 5、锲而不舍的精神：选择了推销就选择了被拒绝。 6、学习的态度：自我摸索；学习成功者。 7、高度的诚信观念：推销的基本准则。 （二）良好的品格修养 1、真诚坦白: 信用是推销员的生命线。 2、热情开朗：热情的感染力。 3、善解人意：倾听、赞美、宽以待人。  （三）合理的知识构成  1、客户知识 推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。 客户知识： 消费者心理和购买行为。 2、产品知识 包括： 产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等 3、公司知识 包括： 企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等  （四）纯熟的推销技巧  推销过程：寻找潜在客户、客户资格审查、接近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服务等。 推销技巧核心：推销员必须站在顾客立场上，在维护顾客的利益（也包括企业利益）的前提下，说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感到因获益感到满足，并感到购买行为的愉快。 （五）良