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* 业务分享与学习 Jeason Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、咨询流程 2、抗拒处理 3、试卷分析 4、学科分析 5、三种学生类型分析 6、其他 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 咨 询 流 程 Text 1 Text 2 Text 3 Text 4 寒暄 探询 分析问题 总结问题 签单 促成 处理抗拒 解决方案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、寒暄 2、探询：为什么要探询？探询什么？怎样探询? （问题要有逻辑性）例如…… 3、分析问题：把探询到的问题做分析，体现专业度。 例如…… 4、总结问题：总结出主要问题（可以挖痛） 5、解决方案：我们这边是怎么做的？优势在哪？ 6、处理抗拒： 7、促成：快、狠、准。技巧：一般提封闭式问题。 例如…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 孩子学习方面是你关注的多一些，还是孩子爸爸关注的多一些？（学习谁做主——谁就有购买权，尽量避免回去商量） 在孩子学习方面，目前你最担心的是哪些问题？（直接问需求） 这些问题是从什么时候开始的？（深入了解问题的根源） 你觉得是什么原因造成的？（深入了解家长的想法） 当时想过什么具体办法帮助过孩子解决这些问题？（投资意识） 效果明不明显，进步大不大？（探询补习效果，做到心中有数） 补充要点——探询 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理抗拒 有些问题不要直面回答，可绕到其他问题上 来，学会打太极 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、效果问题 ?、效果不是说出来的，是做出来的，首先你要给孩 子机会，如果只是在嘴上说效果而不给孩子报名学的话那永远没效果（……） ?、学习是一个循序渐进的过程，同时也需要三方面的配合，我们老师肯定会努力地教，在我们这边学习的孩子一般都会有改变的（不要说有进步） ?、转移问题：做任何事情最需要的就是坚持了——把效果问题转移到坚持问题上来 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、想经验丰富的老师教，你们老师太年轻了。 可以提出疑问：什么样的老师才算是优秀的老师呢？教龄长的？名牌大学毕业的？幽默风趣的？…… 而我认为：只要老师的教学方式、方法以及教学理念能适合他的每一位学生现有的学习基础、接受能力，那么他才是一位优秀的老师。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、你们与其他教育机构有什么区别？ 如果是对各个教育机构比较熟悉的话可以从专业的角度去 回答家长的问题，通过一些方法去突出我们的优势即可 如果不了解的话就可以不回答家长这个问题，绕到其他方 面来说，比如：我们跟其他机构都差不多，但是家长更应该 去关心的是哪家机构更适合孩子，更能够帮助孩子进步才是 关键——不过我建议家长多去了解