《2014策划与商战 .docVIP

策划与商战 ——华阳加油城经营策划纪实 李楠 （2004年7月任职，2005年9月25日回顾） 引言： 孙子兵法：“兵者，国之大事，死生之地，存死之道，知之者胜，不知者不胜。” 例1： 6月30日，第一部《中国民营企业发展报告》蓝皮书正式面世。该报告由中华全国工商联合会编写。蓝皮书系统回顾了我国民营企业20多年的发展史： 1、2002年统计，存活周期5.7年；但05年统计存活周期2.9年 蓝皮书称，民营企业家普遍有胆识善冒险、吃苦耐劳和对市场时机把握准等特点，但全国每年新生15万家民营企业，同时每年又死亡10万多家，有60%的民企在5年内破产，有85%的在10年内消亡，其平均寿命只有2.9年。分析其中一个重要原因就是，民营企业家的素质提高滞后于企业发展壮大的过程。 2、受教育程度限制了其发展与生存。 开始创业的年代与年龄的关系：改革初期多为受教育程度低者，具备市场灵敏度和冒险精神即可；市场成熟期间多为受教育程度高者。 看来，历史在发展，竞争越来越激烈的今天创业的成功率跟创业者的管理经营水平密切相关。而且不可忽视的是我国私企创业者存活率极低，素质亟待提高。 例2： 世界500强，中国占15，几乎全部为国字头，中国电力、中国石油/华等；（是按照销售额排名的，垄断且国家人口、车辆众多）前10位中美国占据6个，且都为民营企业。 人世以后，最大的问题是管理。 ——柳传志（联想董事长） 二、基建篇： 决策能力涉及方方面面，不过我们会讲一些紧要的而且常常被忽视的一些问题。 BILLGATES：“我不再像以前那样地认为智商是无可替代的，想要成功，你还必须要知道该如何作出明智的决策以及拥有更宽广的思考力。” 凡事多想一点，决策失误是最大的浪费； 控制成本的第一紧要的就是决策正确。 例1： 加油站的招牌问题，地面的人们视觉上总是比实际大小小很多倍，反复加高加大；最后又因为司机看不见（东西方向马路，在转弯的凹处），要换位置，移到马路对面去。我们为司机考虑了吗？而且这么小的事情浪费了这么多。（起吊费，喷绘，电焊、改装、挖土、水泥、垫沙等） 没有树立提前告示牌，有得重新审批一次，浪费人工和活动经费。没有考虑到上下坡和车辆告诉行使需减速的原因。而且字太多不够简明，难道让司机撞树吗？我们为司机考虑了吗？ 一个错误的决策，100个人都无法挽回。 例2： 可口可乐偏离核心产品——碳酸饮料 顾客：可乐 PEPSI COCA GENERAL FLAVORED STRAWBERRY APPLE CHERRY DIET TRADITIONAL （消费者不喜欢这么烦琐，三个月赔了6000万，据悉是中国地区的销售总监犯的错） 决策一定要把思考力集中在顾客身上。 戴安芬的老板：“女人的钱是赚不完的，问题是你知道女人在想什么吗？” 我每次都多赢一点点，是因为我凡事总比竞争对手多考虑一点点 ——BILLGATES 例3： 女性厕具，能出冲水声，掩盖女性入厕宽衣解带后小便的声音。 超市买烧考炉，没有炭（包装密封）以及钢条。 三、广告战争 孙子兵法：“下兵攻城，中兵伐谋，上兵攻心。” 夺取市场不如征服人心。 每个顾客的消费行为下都有一定的消费习惯，想要改变这个行为，就得改变这个习惯，想要改变这个习惯就得改变他的思想/想法。 针对司机加油的三种消费心理： 定点加油在中国石油/中国石化：质量放心、计量准； 定点加油在私企油站：价格便宜点、服务好点； ③ 不定点，随加随走：不在乎质量、价格、计量；或者持无所谓的态度； 1、孙子兵法：“趁火打劫，无中生有”——乱天下（造时势） 天下不乱，何以出枭雄？——重新革新石油消费观念 设计报纸，分别冲击： 中国石油/石化问题油报道——并给出一个可以信服的理由； ② 一般的民营加油站计量捣鬼，顾客吃亏——加油机计量捣鬼揭迷； ③ 不定点顾客——改变想法，质量不利于车辆保养，计量不准、价格无返还一年无节约，定点加油可返还一辆摩托车； 提问： ① 差油兑好油，100升兑1升，您能发现吗？ ② 计量上，100升少