2014融会贯通冠军销售的十大步骤.docVIP

融会贯通冠军销售的十大步骤 步骤之一：事先的准备 ① 专业知识，复习产品的优点 ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人） ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客买是他的损失。（要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点） ⑥ 给自己做一个梦想板——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪 　② 改变动作 　③ 改变语言贯性 　④ 多运动 1) 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 2) 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 3) 推销是用问的。问的原则：1、先问简单、容易回答的问题。2、要 问“是的问题3、要从小“事”开始发问4、问约束性的问题5、顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题（如何顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望） 4) 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 5) 信赖感源于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 6) 沟通的三大要素（在沟通要素上，与顾客体质一致） 1、文字2、声调语气3、肢体语言 　 对视觉性的人：多谈“你看” 　 听觉性的人：多谈“你听” 　 触觉性的人：多谈“你摸摸” 7）塑造产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 8）顾客价值观分类： 　 ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 　 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物 　 ③ 成熟型：与众不同，最好的 　 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献 　 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 　 ⑥ 混合型：以上几种的混合 9）收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式： 　 ① 配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，　　 引导新的服务） 　 ② 同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同 　 ③ 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。 　 ④ 拆散型：争执内在矛盾，反对一切。 10）如何设计产品介绍 　 ? 你是谁？ 　 ? 我为什么听你讲？ 　 ? 听你讲对我有什么好处？ 　 ? 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由 　 ? 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 　 ? 为什么你现在就购买产品 步骤之四：了解顾客的问题、需求和渴望。 1、内容一： ① 顾客现在的状况 　② 顾客的愿望　 ③ 希望得到的改变 ④ 决策者是谁 ⑤ 解决方案（是不是唯一的决策者） 2、内容二： 当与顾客初次见面时，一开始先说： ①家庭　②事业　③休闲　④财务状况 3、内容三：了解顾问的价值观 　 方 法：① 你对产品的各项需求？　 　　　　 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢?（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换） 一、顾客购买，因为对他有价值； 1、 不买是因为觉得价值不够。（先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③）一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能够满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 2、 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦” 　 ① 过去的痛苦（损失）②现在的快乐 ③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，如此，顾客会追着你跑。 3、一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 二、介绍是卖结果而不是卖成分 1、用“问”去卖，不要用“说”去卖。 2、一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关　　键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 3、不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 4、“打破瓦罐”法则：比如总裁（自己习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。 步骤之六：做竞争对手的分析： 一、不可批评竞争