《商务谈判》单选题、多选题、判断题答案.docVIP

一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。A、要求谈清楚 B、谈出结果C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。A、谈判准备 B、有先决条件C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。7、评论价格解释的规则是（ B ）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）CA、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）A、决不留情、要求苛刻、次数多。B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。10、确定还价起点的三个因素是（ C ）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（ C ）A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到，态度温和，讲话有风度C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。CA、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。CA、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。AA、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。A、可以B、要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“