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第三章 国际货代与国际贸易 交易磋商的步骤The Process of Business Negotiation 询盘 Inquiry 1.询盘 Enquiry 询盘——买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。 例如，英国某买主9月8日向我轻工业品进出口公司发来询盘。 9月8日来电：拟订购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期。 BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 1000 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY. 2.发盘 Offer 发盘——买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。 例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询盘，作出下列发盘： 9月10日去电：你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。 YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT. 第二节：国际贸易术语 一、国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同时必然考虑下面几个重要问题： 1. 卖方在什么地方，以什么方式办理交货？ 2 .货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？ 3 .由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续 4 .由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？ 5 .买卖双方需要交接哪些有关的单据 贸易术语是为解决这些问题，在实践中产生和发展起来的。 1、概念： 贸易术语： 也称价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。 2、作用：简化交易手续，缩短洽商时间，节省费用开支。 3、贸易术语的表达 在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后面，写上规定的装运地（港）或目的地（港） 例如：每吨1000美元 FOB上海,此处上海应为装运港。 　　　每吨1100美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。 　　　每吨1200美元CIP纽约希思罗机场。此处纽约希思罗机场应为空运目的地。 二、 有关国际贸易术语的国际贸易惯例 1 《1932年华沙----牛津规则》主要说明CIF贸易术语 2 《1941年美国对外贸易定义修订本》主要说明6种FOB贸易术语 3 《2000年国际贸易术语解释通则》（International Rules for the Interpretation of Trade Terms,2000)简称INCOTERMS2000 注意：1、 INCOTERMS涵盖的范围只限于销售合同当事人的权利义务中与已售货物交货有关的事项。 2、 如合同当事人要在销售合同中订入INCOTERMS时，要清楚地指明所引用的版本 第三节、商品品名、品质 相关案例：出口合同规定的商品名称为“手工制造书写纸”。买主收到货物后，经检验发现该货物部分工序为机械操作，而我方提供的所用单据均表示为手工制造，按该国法律应属“不正当表示”和“过大宣传”，遭用户退货，以致使进口人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。理由有二：（1）该商品的生产工序基本上是手工操作，在关键工序上完全采用手工制作；（2）该笔交易是经买方当面先看样品成交的，而实际货物质量又与样品一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。后又经有关人士调解后，双方在友好协商过程中取得谅解。 对此，给予评论。 第三节、商品的数量条款 1、我某公司向科威特出口冻羊肉20吨,每吨FOB价400美元,合同规定数量可增减10%.国外按时开来信用证,证中规定金额为8000美元,数量约20吨.结果我方按22吨发货装运,但持单到银行办理仪付时遭拒绝.问原因何在? 见UCP600 30条 A B 款规定 P66 第三节、商品的数量条款 2、溢短装条款实例 数量：100000公吨，允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。 Quantity:100,000M/T,5% more or less, at Buyers optio