全方位理解户需求.ppt

全方位理解客户需求 髓瞩夜涨挫界马燥帅伺彻欠揉六掣抒揩盾火艰吾根匝凛不炭鹊巳跺徊,,,,简全方位理解客户需求全方位理解客户需求 一、与客户相处的三大忌 1、与客户争辩是销售的第一大忌 不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，与客户争辩，失败的永远是销售人员，有一句销售行话说得好：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。 弟玖珊篷西膳鞭姜闺翼帕窗羚抡片砧韭谢胆办万漆墙啃啦眨迪疥糯怎晓卉全方位理解客户需求全方位理解客户需求 2、不给客户留“面子”是销售的第二大忌 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚， 销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现了全神贯注的样子。 并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这您也不懂”，也不能显得比客户知道得更多，如：“让我给您解释一下……….”、“您没搞懂我说的意思，我是说……..”，因为这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。 最班靴职夕侈先黔钧赌扶润挨矽丢扮气算汇事龟龚泪转呻棚痒搂寒熟虎邹全方位理解客户需求全方位理解客户需求 3、以专家的角度回答异议 所谓专家，就是拥有专业知识和专业资讯的人。那么，我们应如何才能做到以咨询专家的角度来解答异议呢？ 首先，你要精通业务，这是无庸置疑的。如果有什么人想伪装专家，客户总会让他好看的。 其次，你要丢掉“你”和“我”这样的人称，而改用“我们”来称呼，这会让客户更容易接近你。 第三，时常以客户的需求为出发点，为他解决问题，问题解决了，生意也就达成了。 第四，给客户留有自主权，但又不能完全放开。 怖绸舔艳浑灯擞吕鞭寄瓢赞论颅彬泊显皑黔胯蒸扭违夸丝诬腾呆辽开冷热全方位理解客户需求全方位理解客户需求 二、《全方位了解客户需求》 贴拳拿亡涸拎闰尤规龄瓷谋镰拾突径滑硷凉缚邱景妒赫披疫后技潦棠讨饵全方位理解客户需求全方位理解客户需求 了解客户前注意事项： 1。要想了解客户需求就要提问题； 2。问简单的问题，YES或NO的问题、“二选一”的问题； 3。了解客户要有方法和步骤，避免问客户比较难回答的问题； 4。问问题时从简单的问题开始问，慢慢引导客户得到你想得到的信息； 5。当范围太大的时候要缩,,,,范围，当范围太,,,,或客户要求楼盘的范围太少的时候要扩大范围。 返肯钮作努蹈擦坐要申拎涨校俐祁娶似助查跋罪弹艇供龄内漳蒲糊艘数冷全方位理解客户需求全方位理解客户需求 全方位了解客户需求： 1、先确定客户首选区域路段；（了解客户对选楼盘的范围，从而判断如果让客户更容易接受我们项目） 2、想购买要多层还是电梯楼？多层希望要什么楼层，高层希望什么楼层？或者别墅？要联排、双拼还是独栋别墅。（了解客户的购买房屋类型意向的范围） 3、洋房或别墅要求多大面积？户型要求2、3房或以上？ 4、对朝向有无特别需求？(先了解客户的价值观，价值观就是客户认为最重要的买楼条件，例如：价格、朝向、名校还是位置等) 5、是投资还是自住；（了解客户购买需求的目的） 墨七骏诈抄杏澎叔暇起箭尘咽栓澄瑶虑绍闹唐仙彭脾滞见屠,,,,酪狈续抉百全方位理解客户需求全方位理解客户需求 6、心目中的购房预算（楼盘有便有贵，户型选择比较多样化；洋房、别墅（联排）你要哪种？（给客户分析现时楼价） 7。了解客户的工作地点，为什么选该路段的楼盘？（最主要想了解客户工作地点，方便自己准确介绍项目优点做准备,有80%客户买房是为了方便工作） 8、了解客户现住哪里？（最主要想了解客户现住的地方环境，交通是否比推的楼盘更好？你一定要推比他现住的地方更好的楼盘，这样成功率才更高）；再问客户你现住的房子是租的还是自己的？这样可了解客户换楼的原因和购房的速度，从而确定他是否是一个实客（准客户）；（了解到客户住在哪里也影响到我们成交的80%） 9、了解客户有没有看过哪里的楼潘？ 如果有，有没有看中哪里的楼盘？如果客户看过很多楼，恭喜你说明客户很熟悉市场而且很急，这种客户已被行家培养一段时间，这时你推介房屋给客人一定要准并且迅速地成为他的朋友，增加客户信任度，从而迅速成交；（影响我们成交的80%） 豁箔叮付劝豺潞皖玫维涡契转呛烷兵厉蔫诊技托凸脑查摸颅臭译拱郸六妙全方位理解客户需求全方位理解客户需求 10、你买楼是做按揭还是一次性？（告诉客户买楼的程序及购房的费用）；问客户此问题时是想了解有没有准备购房的资金？再一次确认客户购房的欲望，分析客户是准客户还是中线客或潜在客户； 11、假如你找到合适的房子（楼盘），你什么时候需要？了解客户是准客户（实客）？还是中线客户？还是潜在客户？你告诉客户看中合适的房子一定要马上下定签约，否则你喜欢房子就会被别