感召营销[].docVIP

感召营销 有效运用感召营销于企业中，从以下各点检视营销手法： 企业中“人”的因素对销售达成的影响 产品的营销通路却是一条看不见的渠道，利益联盟和共同遵守的合约形成了渠道的边界，在这个渠道中最重要的东西，除了流通的产品，还有是这个产品保持畅通的人。当企业只注重消费者时，很容易忽略将产品送达客户手里的这些人，他们是企业敏感的组织末梢，是消费者感受企业的探测器，即使通过代理商将产品送到终端的企业，组织末梢一直影响着渠道的畅通程度。 营销的焦点 营销的焦点是顾客至上。 “顾客至上”的原则是建立营销的核心原理。感召营销是顾客导向的营销，强调以顾客为中心。以顾客为中心，说来容易做起来难，难就难在如何去执行和评估。但如何有效服务则需要精心设计和用心去做。服务带有很强的个性化特点，你认为自己的服务很好，顾客却反馈你的服务不到位，对服务的评价标准是感性的，个性化的。 以顾客为中心首先是一种心态，其次才是行动。有的企业不断提醒员工，顾客才是你的“提款机”你的工资不是企业支付的，而是顾客支付的。只有当顾客满意了，当顾客愿意购买公司的产品了，企业才能生存发展，工资才能细水长流，才有可能水涨船高。这些提醒是在不断强化员工重视顾客的心态和思维。 建立以顾客为中心的心态，不仅仅是为了顾客，反过来也是为了营销人员自身。要知道，要么感召，要么被感召，营销人员与顾客的联系是双向的，感觉是在相互联系的作用中产生的，你可以影响到顾客，顾客也可以影响到你。在处理顾客投诉的时候，让顾客怨气不断升级的人，大部分自身也处于生气状态，他们与顾客横眉冷对，用态度和言语的暴力伤害对方，也伤害到自己，顾客怒火中烧，自己也无法平静，然后再将这股怨气带到工作，带到家庭，带给交往中的人，受到影响的已经不再是顾客，而是自己。 有了以顾客为中心的想法，真心愿意为对方着想，就不会轻易进入对方设置的情绪游戏。会仔细聆听对方的抱怨，耐心解答对方的问题，理解对方的情绪和愤怒。 顾客的理想 人们有句口头禅:“要是我能够……就好了”相信不少人都曾经说过这个假设的句式。言为心声，言语中的假设实际上就是被束之高阁的理想，表明了人们心中的向往和追求。 把客户的理想控掘出来，然后进行目标化，可以帮助你营销有形的产品。打个比方说，仔细观察CPE市场，企业营销的焦点有时候并不是单纯的抗冲改性剂CPE 本身，而是让自己最终产品配方更加简约标准，既降低了成本，又使固有的体系标准化。再比方说营养食品营销，这个世界上没有人会拒绝健康，也就是说，健康是可以打动所有人的，对年纪越大的人越有效果。当把对方追求健康的理想激发起来后，企业开始进行理想的分解:要想达到健康状态，需要做些什么呢?自然是运动、营养、保健等不同的目标;除了制定运动计划并付诸实施，在营养保健方面应该有什么改进才可以有益健康?……沿着以终为始的路径，企业一步一步地分解理想，一步一步地细化目标，到最后，人们顺理成章地选择企业的产品。 打动人心的理想一定是他人所向往的真正的理想。人们最后愿意购买保健品，是他真正看到了健康对他的价值，看到了产品作用。如果企业采取蒙骗的手段和夸大的手法，激发起他人对理想的追求，到后面却被对方发现是一个谎言，那再想激发起对方同样的理想就非常困难。毕竟一朝被蛇咬，十年怕井绳，谎言一旦被戳穿，感召到的只是对方的不信任。况且，当消费者对产品产生了抗拒的心态，要想改变他的想法，要想将他内心的不信任扭转为信任，其难度比重新去吸引一个新的消者要困难数倍。 与顾客理念接轨的策略 （1）. 从关注盈利性交易向关注顾客终身价值转变 （2）. 从以企业价值最大化为目标向以顾客满意为目标转变 （3）. 从传统的依靠单一营销向整合营销转变 （4）. 从提供标准化服务向提供定制化服务转变 （5）. 从营销人员从事营销向公司里人人关注营销转变 产品与顾客价值的结合点 产品与顾客价值的结合点产生于体验。过去人们只注重产品，而忽略了顾客的体验，营销过程就建立在单一而呆板的交易行为上。当体验的价值被挖掘出来后，企业越来越重视营销环节带给顾客的体验和感觉，营造了不同的体验空间。体验开始在市场上流行，体验经济从此浮出水面。 产品提供给顾客的体验 产品的功能一样，产生的价值却不同。在营销过程中，如果仅仅想通过功能来打动顾客，很快就会山穷水尽，因为各种宣传和详尽的数据早就将产品的功能昭示天下。企业要表达的已经表达，企业没有表达的还在顾客的想法中。感召营销就是把顾客没有表达的价值挖掘出来，再提供合适的产品满足他。 有两种情况让顾客没有表达他的价值需求，一种情况是他本人并不知道自己需要什么，不清楚自己内心追求的感觉究竟是什么，这就要求营销人员同他一起深入挖掘。领导者最大的营销人员，营销的产品是企业愿景，在他感召团队成员将个人愿景结合为企业愿景时，就需要这种深入挖掘。另一种情况