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同学你好，这是你们的初赛案例，你们代表的是乙方。培训资料在附件里，可以下载学习，祝你们取得好成绩！ 案例七 甲方：江苏科利达装饰材料有限公司 乙方：齐家网 谈判内容： 1、 合作方式： 一般而言,齐家网为商家提供交易平台，商家支付一定的报酬，齐家网与商家以以下方式进行合作（需从以下四者中选一种进行谈判）：、 一、只收保底费(可根据业务而定，参考价8000元---1500元，此项保底费一般高于第二种方案的保底费。) 二、保底加提成（此项保底费低于第一项）提成比例参考范围：3%--5%; 三、只收提成（此项提成一般高于第二项）参考值：7%---9%; 四、其他可行方式也可； 2、 是否成为先行赔付商：(先行赔付商：商家提前支付一笔资金给齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实则先由齐家网赔付金额) 一．成为——交付先行赔付款的额？参考值1—3万元； 二．不成为——如果出现消费者投诉，怎么解决？ 3、 促销方式选择和费用支付 齐家网一般会举办很多促销活动，如派发小礼品等，促销费用？ 谈判目的：双方取得合作，达到双赢。 流程是这样的 齐家网会先拉一批商家来进行赞助，并组织商家一起来卖货，确定好商家及货品还有折扣之后，再订时间订一个酒店或者其它地点， 然后通过渠道进行宣传，吸引人去参加这个团购会 去了团购会之后，会有很多种商品，然后你去选择自己想要买的产品，并提交部分押金给商品原有的商家，团购会之后，再交一部分钱给商家拿到货物。 商家和齐家网的交易会在会前完成，团购直接还是消费者同商家的事情，保障还是有的，毕竟商家也是同齐家网长期合作的。齐家网也是比较有声誉的网站。如果出现纠纷，是可以找到齐家网，要求保障权益的。 齐家网近60交易额:如何做到“标准化”家装 中国经营网, 2010-11-14 11:11, 1360次阅读, 14回复 收藏 (11) 回忆起5年前刚创业时风投们惊人一致的唱衰，至今邓华金仍唏嘘不已。 　　当时，邓华金刚刚创立齐家网，很多风投都断言他的模式不可能成功。因为只有标准化产品才被证明是适合电子商务运作模式的，比如图书、数码产品等。齐家网卖的是家装产品和服务。家装行业是个既有国际巨头、又有作坊小厂的行业，大多数产品都是非标准化的。用电子商务模式切入这样一个行业，此前并没有成功的先例。 　　但5年后，齐家网平台年交易额已经达到60亿元，获得两轮风险投资，现在仍不断有风投向其伸出橄榄枝。 　　邓华金说,他找到了家装行业中非标准化产品的标准化电子商务解决方案，并且用这套标准方案将业务扩展到全国29个城市。 　　既非C2C，也非B2C 　　风投在中国寻找项目时往往喜欢以美国模式为蓝本，比如美国有谷歌，在中国投百度肯定不会错;美国youtube、hulu获得了成功，中国的优酷、土豆就很容易获得投资者青睐。 　　2006年，邓华金在与风投接触时，曾被问及齐家网的模式像谁，携程还是亚马逊?得到的答案都是否定的。这使得当时的风投都望而却步。 　　家居建材行业是一个地域性很强、集中度很低的行业，从业者大多比较低端，有些从业者甚至连互联网都不上，更何况做电子商务。因此，邓华金在创业时并没有采取淘宝的C2C模式。 　　在电子商务行业，如果不做淘宝模式，似乎就剩下B2C模式。但这个模式已经有公司成为了“先烈”。“这个行业的产品太不标准化了，很难用一种模式来统一运营。”邓华金介绍，以物流为例，比如开关是可以用普通快递运送的，但是水泥就必须用卡车运送。这两种产品在物流上根本无法统一，何况那么多庞杂的建材产品。因此，将百安居的大卖场模式搬到网上基本上是行不通的。 　　另外，家居建材行业供应商差别也很大，一些国际大牌墙漆、卫浴等产品，跨国公司并不自己做销售，全部由代理商销售，但像橱柜、订制家具等产品又需要与厂家直接合作。 　　混乱中，邓华金将齐家网的模式定位为B B2C，由齐家网通过服务获得用户订单，然后将订单转给供应商，由供应商负责配送和安装。由于家居建材行业的地域性很强，也就是说，一个北京用户要装修，基本不可能在上海买产品。因此，尽管是个电子商务平台，但齐家网将自身拆解为多个地域性的平台，用户通过齐家网可以进入每个城市的站点。 　　“系统 专家式服务”黏住用户 　　供应商趋利，吸引他们的只有订单。最初，齐家网的模式类似时下最火的团购模式，通过团购将零散的用户需求组织起来形成大单，以此吸引供应商或者从供应商处获得更高折扣。当时在很多城市，这种团购模式都很流行。 　　但在家居建材行业从业多年的邓华金看来，用户需要的不仅仅是低价。最初，齐家网曾推出一个服务，要求所有瓷砖供应商送货的时候提供一个免费上门退换的服务。因为装修时，瓷砖都是要多订一点的，但剩下来的瓷砖平均一块几十元钱，如果