私人银行财富管理方案2012(免费阅读).pptVIP

私人银行财富管理方案2012 组员 肖昀 陈星丞 吴志明 林夏菲 陆璐 袁丽婷 交通银行沃德财富的细分市场 大纲： 1.沃德财富所选择的目标市场 2.目标消费者的特点（追求、想法、行为……） 3.针对目标市场的战略 4.沃德财富在广告时如何诉求 交通银行沃德财富的目标市场 市场细分 按客户储蓄资产细分：高端优质客户（资产在100万元以上）；中端发展型客户（资产30~100万元）；潜在目标客户（5~30万）；普通客户（资产5万元以下） 按年龄段分;未成年客户；青年客户；中年客户；老年客户。 按客户受教育程度细分：硕士以上；大学、大专；高中、中专、技校；初中及以下 交通银行沃德财富的目标市场 目标市场：根据目标市场的选择标准，可确定交通银行应选择潜在客户和中高端客户、中年客户和教育程度为大学/大专客户为目标市场。 而其中，交通银行又精选出金融资产季度日均大于50万元（含）的个人客户作为“沃德财富”的目标客户群。 目标消费者的特点 中高端客户比例虽少，但是利润的重要来源，这类客户的生活需求已经满足了，需要银行为他们提供增值性的理财服务。 目标消费者的特点 潜在目标客户群体、中年客户群体和教育程度较高的客户群体，他们学历较高，年纪轻轻，工作和收入都较为稳定，这类客户的主要需求有：住房、汽车、教育、医疗保险和创业等。 针对目标市场的战略 重点打造“沃德财富”个人金融产品品牌 品牌指产品的名称或招牌，品牌可以使营销创新有型化，一个恰当动听的产品名称，会给客户留下深刻的印象。 因此，产品营销应讲求品牌的建立。如“沃德财富”，就是专门为中高端个人客户提供的一项金融理财产品，代表着交通银行尊贵客户身份的象征，在建立品牌的基础上，在配以优质的3P金融服务，时间长了，中高端客户就会形成对交通银行的偏爱和信任，从而达到锁定这部分优质客户群体的目标。 针对目标市场的战略 针对目标市场的战略 产品形象化和具体化 在“沃德财富”制作的广告和宣传片中，在画面上展示出银行的工作场景、客户排队等待办理业务的场面、营销人员礼貌服务讲解银行产品的神态、精明的客户如何安坐家中使用电子银行服务轻松完成银行交易等。 形象化营销的目的在于把抽象的银行产品具体化，便于客户理解、记忆和接受，这对吸引和发展潜在目标客户是非常有好处的。 针对目标市场的战略 针对目标市场的战略 个人金融产品的整合营销 为了提高产品营销的效果，交通银行总行提出了“1+X”的产品营销方式。 “1”是指银行初次为个人客户提供的一种银行产品或服务，该产品或服务定位为中心产品。“Ｘ”是指银行或服务定位为系列产品。 “1+X”是指通过“中心产品”与“系列产品”的整合，为客户提供贴身、个性化的金融理财服务，以满足客户生活理财和投资理财的需要。 针对目标市场的战略 产品组合 交通银行根据客户群体的特征，针对不同客户群推出了极其吸引力的产品组合。 针对目标市场的战略 针对目标市场的战略 交通银行采取了一下几点措施充分发挥各种营销渠道的作用，以促进个人金融产品的营销： A.发挥营业网点阵地优势开展营销 交通银行通过对“沃德财富”网点装修改造，创造优美舒适的营业环境、并安装了现代化电子办公设施，烘托出金融服务的高质量和档次； 加强内部功能分区的设置，将营业网点分为自助服务区、现金区、非现金区、咨询休息区、贵宾服务区，为保障客户私密性和提供营销、理财服务创造条件； 通过业务流程再造，增强各岗位间的协作能力，对低端客户进行自动引导，对于中高端客户，提供一对一的个性化服务。 针对目标市场的战略 B、实现公私联动 通过这一营销渠道，“沃德财富”进行了成功营销，使优质企事业单位的员工成为银行客户，同时通过对员工成功营销，也使得企事业单位成为银行用户，以提高客户对交通银行的忠诚度. 针对目标市场的战略 C、积极开拓电子银行营销渠道 电子银行渠道通过对“沃德财富”的推介和实时的交易，既丰富了客户办理业务的渠道，较好地分流了客户，又成功地提高了交易额和银行的中间业务收入，又保证了“沃德财富”的推广和销售。 针对目标市场的战略 促销策略 交通银行在“沃德财富”推出的第一阶段，就在繁华的城市地段投放大型平面广告、大力加强舆论造势，吸引了不少中青年人的眼球，迅速扩大了市场份额，并使“沃德财富”这一品牌逐步建立和推广。 沃德财富在广告时如何诉求 利用现代先进的传媒工具传递具有强有力的诱导购买的信息，极大地提高产品和银行知名度以及产品对市场的覆盖和渗透。 交通银行正是通过广告渗透，打出一流的口号，使客户了解到其全面而周到的服务、使“沃德财富”的市场效应得以实现。 为扩大银行的影响力，交通银行从产品设计上大下工夫，使之富于个性化，同时他们把银行文化融合到产品之中，用行标或行名为其命名，从而达到通过品牌加深顾客对交通