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机械设备销售个人工作总结 机械设备销售个人工作作总结 本人从事工业控制器器产品销售,主要提供为机械械设备之配套服务,在销售过过程中,个人感觉是在销售过过程中最大的问题就是客户进进程的问题,即,签一个配套套总会花费较长的周期,这里里存在的问题也是多方面的,,通过一次与公司的台湾方面面高层经理拜访,以及与多年年从事销售的前辈讨论,加之之一些实践,总结以为共享,,并愿意更多朋友来发现其中中问题,能够予以讨论. : 1.供应应商更换动力不足:由于原有有的供应商的稳定合作,即便便产品有一些小问题,但是,,尚不足以让客户积极的推动动更换供应商的行为,即,在在客户端缺乏动力. 2..信任的建立:更换新的配套套设备将会有一个信任度建立立的过程,任何新品即便是再再好的产品,客户都会需要一一个过程去适应,然后才能讲讲有欲望去实现这个销售行为为. 3.风险的存在,使使用任何新品去配套都会有一一个中间的不适应期,这个将将会带给客户一些潜在的风险险,因此,客户的积极性不是是很高. 4.自上而下的的推动力不足:客户方的自上上而下的推动,即,在寻找合合格客户的过程中对决策者的的推动力不足. 5.学习习的过程,由于配套产品涉及及到应用软件开发,因此,而而我们的产品非如同siemmens,产品一样的广泛应应用,这就造成客户端工程师师去学习新的开发软件,尽管管我们是源代码全开放的开发发平台,但是,对于客户端工工程师而言,都是一个需要学学习的过程,人的惰性会造成成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售售技巧 电话销售 更多… ,我们提出出销售解决策略案 1:工业业品促销 ,由客户自自行试用来评测系统的稳定性性与可靠性,对功能与性能的的评价来自客户. ,即,由于,,我们的产品在性能的稳定性性上具有一定的优势 2::高阶行销 ,,并且能够快速的与客户端高高层建立对等的外交关系,赢赢得客户的重视等等,这些都都是高阶行销的便利,公司的的高层经理就曾经跟本人讲,,你不要认为我是你的上司,,你应该认为我是你的销售员员,你告诉我,那个客户需要要我去和他来谈,那么,你就就告诉我,我来协助你做一部部分工作. 3:客户特殊殊收益 ,,就是要去挖掘产品除了本身身作为一个控制器而言的技术术功能,还要去挖掘其产品技技术以外的收益,而这些都是是围绕客户端的不同人员来展展开. ,客户端端的决策者情况分布为: : 在较小的公司,,总经理会有较大的决策权限限,一般,我们讲从企业的组组织结构来讲,在小型的公司司的组织结构都会比较倾向于于直线制,这样高层经理拥有有较大的决策权,而一般公司司都会比较集权,毕竟分权的的情况在公司里就会比较少一一些,因此,为什么在管理学学的组织结构讨论中只会讨论论集权的弊端而不讨论分权的的弊端呢?正是这个原因. : 在中型或或者较大的公司,技术经理会会拥有较大的权限,或者,尽尽管,他们没有较大的权限,,但是,他们的建议基 . 工程师 对工业品而言言,很多时候,工程师由于在在其专业领域的权威性,特别别是企业的技术骨干工程师,,他们具有对产品的深厚专业业功底,因此,他们来决定产产品的使用,例如,有些公司司的高层经理和技术经理都非非电气专业出身,因此,电气气专业出身的资深工程师就会会有较大的决策权或者高度的的建议采纳度. 相对而言,很多公司的的采购人员并非专业出身 ,所以,其工作往往仅仅是是去实现采购流程,而决策权权由前面所提到的三种情况人人员来决定,但是对以下情况况,采购人员则拥有了较大的的权限. a.标准件,有有些产品属于标准件,例如低低压控制产品,管阀件,所以以,可以由采购自己来决定,,因为,采购在较小的产品信信息范围内拥有一定的经验与与知识技能. b.专业采采购,即经过训练的专业采购购,他们可能出身于专业领域域,具有应用经验,例如专业业的电气设备采购,专业的机机械设备采购师,专业的化工工原料采购,服装面料采购..都是具有较强的专业知识与与广度,能够进行比较大范围围产品信息的评判能力. ,会有公关关的侧重点的不同,一般,我我们所遇到的情况大多数是由由工程师来完成的,因为,工工程师是最终的产品应用者,,而且,由于我们的产品具有有较强的专业应用技术,需要要与客户端的设备工艺与电气气工程师共同来完成,因此,,工程师在即便没有决策权的的情况下也是拥有较高的采购购建议采纳度. ,我我们的沟通主要是与客户端的的工程师首先来进行,一般先先是从技术块入手,来确认客客户对产品的应用需求情况.. . 1..个人收益,这个我们不去多多谈,但是,会经常碰到这种种情况,也是需要去处理的,,但是,对于不同的产品,会会有不同的情况,对于有些产产品,个人收益的索取者范围围会比较大,整个企业内部流流程上的各个环节都需要