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第一章 概述 本章学习目标： 通过学习，了解销售心理学的概念、研究对象、研究内容和研究方法，明确学习销售心理学的意义，激发学习本门课程的兴趣。 本章学习要点: ※销售心理学的概念 ※销售心理学的研究对象和主要内容 ※学习和研究销售心理学的基本原则和方法 ※学习和研究销售心理学的意义 第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容 一、何谓销售心理学？ 销售心理学是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。 二、销售心理学的研究对象 二、销售心理学的研究对象 二、销售心理学的研究对象 心理现象包括哪些方面？ 心理过程 心理现象 （心理活动） 个性心理 认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维） 心理过程 情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶） 意志过程（战胜困难，达到目的） 认识过程 ▲感觉—听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。 ▲知觉—在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。 ▲记忆—感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认出来或想起来。 ▲想象—不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。 ▲思维—通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。 心理现象的共同性部份—心理过程 心理现象的差异性部份—个性心理 每个人均表现出自己的个性心理的原因 是： 先天素质不同 生活条件不同 教育不同 从事的实践活动和经历不同 心理过程 心理活动 （心理现象） 个性心理 三、销售心理学研究的主要内容 （一）消费者心理研究的主要内容 1.消费者心理活动的一般过程； 2.消费者购买行为的心理活动及其特征； 3.消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用； 4.社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响； 5.消费者群体分类市场的特征及销售心理等。 （二）销售策略心理研究的主要内容 1.新产品的设计和销售心理； 2.商品命名、商标和商品包装心理； 3.商品价格心理； 4.商品广告心理； 5.购物环境和商品陈列心理等。 （三）销售者心理研究的主要内容 1.销售人员的职业行为心理； 2.销售人员的心理品质及其培养； 3.销售服务中的人际交往心理和沟通心理等。 第二节学习和研究销售心理学的意义、原则和方法 一、学习和研究销售心理学的意义 （一）有利于全面、深入地了解消费者的需求与购买行为，更好地组织市场商品流通。 （二）有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平，增强竞争能力。 （三）有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，提高企业的经营艺术和服务质量。 （四）有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高企业和产品的国际竞争能力。 二、学习和研究销售心理学的基本原则 （一）客观性原则。这是销售心理学研究中应遵循的基本原则。遵循客观性原则，要求在消费者的购买行为活动过程中去研究他们的心理活动。 （二）发展性原则。坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用运动和发展的观点去认识销售活动中人的心理。 （三）联系性原则。 （四）实践性原则。 三、学习和研究销售心理学的基本方法 （一）观察法 三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法 （二）访谈法 三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法 （二）访谈法（三）问卷法 本章重点内容网络图： * 第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容 第二节 学习和研究销售心理学的意义、原则和方法 回目录 回目录 回目录 回目录 概 念 销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。 回目录 具体内容 1.销售活动与消费者心理。消费者与销售活动的关系是密