09年华北区招商工作计划韩俊.docVIP

目录 一、09年之前招商分析 二、核心市场分析 三、优劣势分析 四、招商分类 五、目标分解 六、招商物料 七、客从哪里来（招商渠道） 八、客为什么来（加盟策略） 九、工作流程规划 十、工作细则规划 十一 非常规思考 十二、补救措施 十三、招商总结 一、09年之前招商总结： 1、目标完成 09年之前的目标招商完成状况： 2007年山东：3家 （寿光 泰安 淄博） 2008年山东：3家 （临沂 东营 莱芜） 河北：1家 （刑台） 辽宁：1家（大连） 2009年山东上半年：2家（诸城 乳山） 河北：1家（沧州） 黑龙江：1家（哈尔冰） 从上分析截止09年上半年华北区总共加盟店面：12家 08年增长率：约67% 09年上半年增长率：60% 从08年到09年的增长率的数据分析：可以看出在减低7个百分点 2、存在问题 核心问题： 招商没有整体规划和思路 公司管理层没有从高度上给予重视和支持， 总是加盟单元从下往上的拉动型招商 外部问题： 招商广告投入匮乏,塑造的行业影响力不够 网站建设落后，招商加盟方面的内容不够且更新不及时 内部问题： 招商工作没有建立系统和标准 缺乏差异化招商政策，加盟门槛单一； 区域维护工作所占比重较大，延误招商速度 加盟商人员的业务水平不高，培训体系不完善 二、市场背景分析（重点山东市场分析）： 山东：（备注：蓝色的为全国100GPD占14个 黑色为全国百强县24个 ） 青岛市、胶州市、即墨市、平度市、胶南市、莱西市、枣庄市、烟台市、龙口市、莱州市、蓬莱市、招远市、莱阳市 海阳市 潍坊市、高密市 昌邑市 安丘市 青州市 威海市、文登市、荣成市、济宁市、兖州市、邹城市、泰安市 新泰市、肥城市、日照市、德州市、禹城市 聊城市、临清市 滨州市、菏泽市 滕州市 章丘市 乐陵市 邹平县 曲阜市 恒台县 河北： 石家庄市、唐山市、秦皇岛市、邯郸市、保定市、张家口市、承德市、廊坊市、衡水市 三、华北区志邦优劣势分析: 优势： 志邦全国性广告优势及行业展会、志邦连续三年在上海展会上规模，让行业共睹。 志邦工厂优势、中国目前橱柜行业最上规模的三大企业之一 志邦样品设计优势、终端设计优势、志邦最核心的优势 志邦专一性优势 志邦从没有偏向自己的航道，只做橱柜 志邦精益化优势 橱柜前10年靠机遇 后10年考实力和精益化 志邦的品牌从来都是和宣传的一样，从没有虚假成分，我们鼓励看工厂作比较。 整体经济水平较高，产品的消费群体购买力强； 志邦在华北区属于新品牌，负面影响少； 劣势： 老经销商少，渠道影响力低， 没有宣传，品牌知名度低； 市场较成熟，竞争激烈； 主要是北方市场，在很多方面存在着一定的南北差异； 四、招商分类： 山东（一级）： 经济较为发达，行业竞争相对激烈，在位置上离安徽距离比较近，有一定的地理优势，同时利用有8家店的影响力，作为今年工作的重点 （山东计划09年下半年开店10家，总共开20家） 河北（二级）： 经济较发达，紧临北京与天津，同时又连接东北与中部地区，有很重要的战略地位，属于中间市场，作为次重点 （计划全年开店6个） 辽宁、吉林、黑龙江（三级）： 不列入09年的考虑范围，划作外围市场，作为核心市场和中间市场的补充 （计划全年开店7个） 五、目标分解 ：（数量） 名称 分项 合计: 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 加盟数量 08年加盟数 09年 计划 　 3 3 4 　 　 09年 实际 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 六、招商物料： 项目 内容 1、市场资料 行政划分、城市分析表、城市地图、建材市场分布、厨柜品牌分布 2、主要竞品资料 加盟政策、销售网络、阶段性广告及促销政策 3、志邦优势资料 广告投放计划、工厂介绍、样品图册、优秀形象店面图册、市场活动的报道（以上均含电子版） 4、宣传物料 招商画册、样品图册、优秀形象店面图册、市场活动的报道（以上均含电子版） 5、文件表单 市场调查表、城市潜力评价表、店面资源评价表、经营者评价表、意向加盟申请表、加盟回复函、加盟评审表、经销协议（代理协议和销售协议）建店期间的过程控制表格 6、工作计划书 招商计划书 7、建店流程 8、培训资料 新店开业的培训资料() 七、客从哪里来—招商渠道（具体分析方法落地每一个都要具体分析）: 建材市场招商（具体分析方法）： 目的：加强与红星美凯龙、居然之家以及各地主要建材市场的联系与沟通，通过他们推荐优秀加盟商；方法：第一可以在网络上搜所各地的比较大的建材市场的招商负责人的联系方式和姓名，并与其沟通，建材市场的相关情况，同时询问和了解可