项目型销售与管理.ppt

前 言 第一章 项目型销售管理中的四大困惑 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 一、现象几个月前，我们咨询的一位民营企业家张总，从2002年开始，经过四年把销售额从200万元发展到2500万元，在行业内有非常大的知名度和影响力。但是张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事： 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 一、现象四年前，方正集团的助理总裁周险峰携30为方正科技PC部门的技术骨干加盟海信；TCL前任总裁万明坚在手机事业部高层集体跳槽之后也赴约长虹，加盟了国虹通讯；陆华强离开创维，带着一群人去独自创业；“小霸王”段永平出走创造“步步高”；第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 一、带走客户的分析一方面，营销人员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”；另一方面，则可能是企业的“信誉透支”，企业信誉发生“危机”，致使营销员的离职让客户看不到企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”营销员。第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 健全和完善相应 的职能部门，建立 客户档案与数据库第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 把销售过程标准化，靠系统来运行（如图1-1所示效能型产品销售过程） 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 销售过程细分化，角色分工，团队合作一个项目不是由某个销售人员来完成的，而是需要几个节点，包括：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源参与到项目中；在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员参与；签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”定期（每周）检查每个销售人员的工作进展情况，逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题；15天后再次跟进同样的客户进展情况；30天后根据询问情况判断这个客户的意向性。 第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？ 二、客户管理的分析 建立销售人员离职交接班制度来规避风险 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 一、现象吃喝营销拉拢腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，这已经成为了工业品企业营销过程中的“潜规则”。至于怎样建立关系就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 一、现象点子传奇上世纪90年代初期，一个很有创意的“点子”能够奇迹般地使企业打开市场并产生惊人的经济效益。无可否认，市场确实需要智慧和灵感，但是片面夸大这种“点子”式智慧的倾向，这种营销决策缺乏科学性。第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 二、分析（如图1-2所示） 三、营销是艺术，更是科学 在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，还是促销员、培训员。 标准化是让平凡的人作出不平凡的业绩的最有效手段。 营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。 图1-2 销售人员分析 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 四、建立流程的四项原则 原则一：控制过程比控制结果更重要。大额产品的项目型销售，从潜在用户，我们没有办法一蹴而就，我们更多的就像爬楼梯一样，需要一层一层的进行。经常提到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型的“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念片面且容易失去市场。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 四、建立流程的四项原则 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。从事项目型销售，销售人员确保每个阶段的达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目的成功。 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 四、建立流程的四项原则 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。项目性销售其实要求销售人员达成顾问的角色，我经常要一句话来形容顾问“我们永远要比客户提前一步看到结果”。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。 第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗 四、建立流程的四项原则 原则四：营销管理的最高境界是标准化。优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业