八大战术的综合运用.pptx

八大战术的综合运用（一）接触阶段 接触阶段我们需要的量化结果是准确掌握对方的投资意愿和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、合作模式、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。这个阶段，两个技巧要灵活运用：★ 声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。【案例介绍】：招商经理：我们招商在看重品牌影响力的同时，对经营者的经营管理更看重，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。★抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。【案例介绍】：背景：一个快餐招商项目招商经理：现在经济萧条、物价上涨，弄得人心惶惶的，很多人也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，今年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想做餐饮行业的，没有想到也这样啊招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济萧条不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济萧条也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济萧条影响的是一部分中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济萧条他们就会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档，他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊。招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。【案例分析】：先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险最低的结果。（二）描绘阶段 描绘阶段我们需要的量化结果是有成效地介绍好我们的项目，让商家了解项目内容，明确投资意向和规模。这个阶段，要使用好以下两个技巧：★ 反客为主【战术解析】反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，商家到项目来咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答” 的旋涡里，在商家不了解市场，不了解项目，而招商经理也不知道商家意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让客户误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让商家随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。【案例介绍】：商家：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。【案例分析】：如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：1、项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是位置？还是租金？还是面积？2、如果全部说，会让客户听多了很烦或者说更迷糊。3、 客户一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动客户购买欲望的兴趣点。4、浪费时间所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。★ 无中生有【战术解析】无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。【案例介绍】：背景：一个BL