中华讲师网：人性销售--比神更会卖.ppt

案例：是什么保住了哲学家的性命？ 小小经历： 1.有次我去拜访一位陌生客户，他说他不喜欢推销的，我就会心一笑的说：“明白，也就是你喜欢不推销的，那我决定，我今天不推销了，那我们彼此都轻松，随意聊聊……”他很乐意的请我坐下聊； 2.有位很客气的客户约我见面，一到办公室堆了很多货物，他见到我就很直率的说：“黄老师，不好意思，我安排秘书到一客户家里送资料去了，办公室很乱……”，我说：“呵呵，不，主要是因为我穿的衣服有点土，看起来才有些乱……呵呵”。 你能让客户开心，客户就会让你开心！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、微笑 一个微笑真的值百万美金吗？ 一笑千金、一笑遮百丑、伸手不打笑脸人、一笑倾城， 再笑倾国，可见微笑在生活与事业中拥有巨大的影响； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、提问 销售员初次见客户，常犯的错误：喜欢说、 说太多、说的都是客户不愿意听的，那我也 不知道客户想听什么？怎么办？唯一的办法 就是：问. 案例：邮票销售高手的发问技巧. 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3.我如何让客户对我产生好感？——好感 有位热爱苹果产品的人说：“乔布斯卖什么我都买，他卖厕所我都会买一个回家，因为我非常喜欢他”，这就是好感的力量！ 一、以“貌”取人 二、赞 美 三、倾听 四、相同点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、以“貌”取人 第一印象会起到什么作用？ 美国专家研究发现，患者控告医生执业不当，其实往往与医生是否失职或疏忽无关，反而与医患之间最初接触的那几分钟是否愉快很有关系。换句话说，人们在手术之前就已决定出现问题时要不要投诉了。 我们根据第一印象形成定某种定见时，之后所见就都是隔着有色眼镜了。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 “人靠衣装，马靠鞍”,“你希望客户怎么看你，你就怎么着装”， “谁打扮得像个乞丐，客户就会像看待乞丐一样的看待它；谁打扮得像个国王，客户就会像看待国王一样的看待他”……这些话是有一定道理的。为什么骗子能够得逞？道理很简单，因为他们往往在着装上下了很大功夫。比如，一心想骗取百万富婆的婚姻骗子，他们会租一辆好车，在着装上则和富婆周围的朋友一致，他们才有机会。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、赞 美 林肯说：“人人都需要赞美，你我都不例外”。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、倾听 案例：乔吉拉德所吸取的教训 大多数人耳朵在听客户话，但内心里却在想 着如何应对客户所说的话了…… 当我和客户沟通时，仿佛这个世界上只有我 们两个人。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、相同点 案例：两辆车在高速公路不慎发生碰撞后，为什么双方乐意采取，简易处理的方式处理事故 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、拿到销售中的权力 市场交易就是需求与资源的交换。 1.必须进入客户的内心世界，100%站在客户的角度 2. 用爱去成交客户 3.用心大于用脑，真诚大于技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.必须进入客户的内心世界，100%站在客户的角度  100%站在客户的角度，唯一的方法就是自己成为客户 案例：是谁说服了“蘑菇”变成人？ -—对，只有蘑菇 胡雪岩经商成功秘诀：“上半夜想别人，下半夜才想自己.” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2. 用爱去成交客户 乔吉拉德：“成交一切都是为了爱” 案例：三个老人的选择--哪里有爱，哪里就有财富和成功 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3.用心大于用脑，真诚大于技巧 案例：希尔顿酒店第一任总经理室怎么出现的？ 案例：谁懂“地球人拒绝不了”的服务？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、四大销售障碍： 1.太急 2.太直接 3.太自我 4.太自私 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.太急 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例：阿Q求爱的失误在那里？ 案例：周立波“成交”胡洁的顺序 友情-感情-爱情-亲情 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 心急吃不了热豆腐、欲速则不达； 大多数普通销售员见客户不到一分钟就大谈 特谈自己的产品，并没有任何需求和兴趣就 要求成交，结果引起客户恐惧，全力的避开 你！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.太直接 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.为什么香烟上面的“吸烟有害健康”，无法阻 止人