平安三季度主顾开拓方法.pptVIP

* 专业化推销教程之： 主顾开拓 讲师－－－赵利平 1、瑞士人寿保险公司招聘业务人员必须填写缘故表，低于20个不录用。 2、LIMRA数据：介绍法占了寿险主顾开拓工作量的45%以上。 3、失败的推销员只有一个原因——没有可拜访的主顾。 10：3：1公式启示： （1） 拜访量达不到一定大的数目，运气作用起到很大影响，大数法则作用不大。 （2）对业务员，尤其是新人，一些概率性的比率是在样本足够大的时候才符合，而非短期便能奏效，关键的是应检查自己是否每天有进步。 主顾开拓十大要决 1、每天补充“计划100”，每拜访掉一个准客户，力争加上两个新名字。 2、要想在寿险业成功，不能光靠入行以前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少，因此要避免把精力过于集中在缘故市场。 3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止。 4、将大部分时间花在合格的准客户身上，避免浪费时间。 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化。 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效应。 7、无论街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的客户。 8、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助，在寿险业中的贵人就是影响力中心，争取每十个中间培养一个。 9、注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。 10、牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂为四，如此不断，应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。 推销行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙子再站起来。 新主顾市场分类 缘故市场： A.客户是在做保险之前就认识的。（亲、友、学） B.若采用“绞毛巾法”，终有一日会枯竭。 C.出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场。 引伸市场： A.客户是在做保险之后由他人介绍认识的。 B. 对“介绍法”的修正和完善，即关系引导＋延伸。 C.重点发掘客户周围关系，更重要的是建立业务 来源中心。 目标市场的建立 1、定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场以直接推销的 专业化作业方式。 ＊特定市场：有共同的习性、特征、需求、个体间具有一定 程度的影响力及亲和力。 2、分类： 区域性。 社会性。 职业性。 特殊需求。 语言、文化、种族。 3、优良市场应考虑的因素： 量的大小 区域集中 容易接触，足以信赖 调和一致 业务来源中心定义： 1、能够经常提供准客户名单，而且经常介绍有 寿险需求的客户。 2、对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系） 或说服力（缘故关系）。 3、了解你、信任你，并且愿意帮助你不断获得 成功。 4、明白寿险的意义和作用，并且熟悉公司的一 些主要险种和投保要求。 5、难点－－佣金分配。 * * * * *