在2008年集团市场经营工作会上的发言.pptVIP

一、市场经营情况 二、存在突出问题 三、趋势分析判断 1. 集团和股份公司预计完成经营预算目标，部分省公司存在差距 2. 行业分析－行业整体情况 2. 行业分析－移动用户数、话务量全面超过中国电信 3.1 分客户群收入增长及结构变化情况 3.2 政企客户快速增长，拉动企业收入增长贡献突出 商务领航三版系列应用实现规模拓展，客户渗透率不断提升 3.3 家庭客户收入稳定增长，互联网接入、增值收入贡献大 专题分析：跟踪本地网我的e家客户价值保有作用更加明显 专题分析：跟踪本地网我的e家客户价值保有作用更加明显 4.号码百事通快速发展，综合信息服务优势开始显现 一、市场经营情况 二、存在突出问题 三、趋势分析判断 1. 政企客户发展不均衡，对核心客户群的关注力度需要加强 2. 部分地区家庭客户语音流失过快，经营形势较为被动 4. 商务领航产品缺乏统筹规划，散乱弱问题比较突出 5. 我的e家内涵需要填充和丰富 6. 渠道、服务对品牌经营的针对性差异化支撑需要提高 7. 统计考核等工作不能有效支撑面向客户的经营管控 一、市场经营情况 二、存在突出问题 三、趋势分析判断 1. 品牌经营进入内涵深化和强化阶段 2. 企业客户已经成为企业发展的核心资源，也是竞争焦点 3. 网络化的应用和服务是实现业务转型突破的关键 客户部门主导、加强合作，实现政企客户应用拓展的突破 政企客户部负责面向政企客户的应用产品的开发和管理工作 －汇总客户需求，提出开发项目建议 －承担和管理具体开发工作 －建立完善相关客户应用支撑流程 －进行市场推广 加强合作，实现客户应用拓展的突破 －面向不同客户的需求特征，通过合作、兼并、合资等多种方式拓展客户应用 －集团统一规范或推荐分类合作伙伴 组建专业化销售团队、提升客户应用的销售服务支撑能力 －组建面向政企客户的纵向一体化营销服务团队 －完善系统集成公司销售服务支持流程规范 调整商企平台功能，强化对规模化、复制推广的支撑作用 推动宽带从端口经营向账号经营转变 从高端客户和自由互联入手，实现宽带账号经营的突破 加大家庭客户应用产品的开发力度，持续丰富和填充品牌内涵 家庭和个人客户管理部门负责面向家庭和个人客户的信息服务及应用的开发和管理工作 －汇总客户需求，提出开发项目建议 －承担和管理具体开发工作 －建立完善相关信息服务支撑流程 －进行市场推广 强化信息服务及应用的集中运营管理 －建立统一的各类信息内容和应用平台 －逐步实现由集团集中购买内容、统一运营 08年重点推进e家社区信息服务等信息应用产品 突出产品优势，强化销售组织，加快我的e家规模扩张 加大终端定制和集采力度，推进和深化客户品牌经营 充实信息内容，发挥资源优势，加快号百业务发展 二季度完成基于三统一的全国型业务和全国共享信息的加载 一季度推出“百事通商旅手册”等纸质产品，推出预定类业务，推广e家社区 全面发展“百事通联盟”，实现后向商家的全网共享 上半年完成对号百信息数据模型的优化，完成对号百、黄页、声讯等信息库的整合 挖掘注册客户信息，逐步拓展交易类业务 夯实业务基础，优化业务流程，提升号百服务感知 明确重点，进一步推进商旅服务业务发展 整合全网资源，形成综合传媒产品系列 引入品牌价值评估，强化品牌专业化管理 工作现状 －建立了客户导向的品牌体系 －重点品牌取得一定影响力 存在问题 －缺乏品牌基准数据和跟踪研究，品牌评估仍然以主观印象为主 －缺乏量化品牌指标评估，对各省的指导需要进一步深化 　　 深化品牌经营工作，需要科学的品牌价值评估 －建立品牌价值评估体系 －借助专业队伍、系统方法、数据储备，深化品牌经营工作 信息领先、重点突破，稳固农村客户和收入基础 调整直销渠道，强化提升面向政企客户的营销服务覆盖能力 加快积分回馈工作落实，提升品牌客户价值感知 加强培训、优化流程，为差异化服务提供支撑保障 从领航重点产品切入，加强产品统筹部署 统筹资源，组织队伍，加大支撑力度 明确责任、规范标准，建立完善产品开发全过程管理机制 逐步实现面向客户的量收数据统计 深化客户部门考核，建立纵横结合的考核管控体系 完善系统、推进客户化基础工作，强化品牌经营支撑能力 2008年集团公司开展的专项工作安排 产品“乱”：同一行业或聚类市场解决方案的商业模式差异极大 对不同行业/聚类市场应用的关联分析，可以得出信息应用产品的分类 优化合作模式，快速做大号百订票业务规模 把握关键环节，迅速建立中国电信在订房业务上的核心能力 渠道有效覆盖是不足的---；渠道本身的工作有些没有做，如：与客户签合同的落实，没有在渠道中有效体现—客户接触面、满意度维持等工作的日常工作没有细化去做。服务本身不仅仅是渠道的问题! 问题： 有效覆盖和主动营销：主要是直