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第六章 商务谈判过程 杜晓蓉 一、商务谈判开局阶段 开局阶段的基本任务 谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度 练习：下面的谈判人员自我介绍，最好的是（ ）种介绍方法： （1）我是XXX，请多指教 （2）我是XX集团销售部经理XXX，是XX大学毕业的，XXX教授是我的老师，XX部长是我的高中同学，我曾在XX公司当过经理 （3）我是XX集团销售部经理XXX，请多指教 一、商务谈判开局阶段 营造适当的谈判气氛 一、商务谈判开局阶段 开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，提出倡议 （2）报价 一、商务谈判开局阶段 开局气氛的营造 原则：服务于谈判的方针策略，服务于谈判各阶段的任务，有利于谈判目标实现。 开局气氛的特点： （1）礼貌尊重的气氛 （2）自然轻松的气氛 （3）友好合作的气氛 （4）积极进取的气氛 一、商务谈判开局阶段 一、商务谈判开局阶段 商务谈判开局策略 协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。 ——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触 一、商务谈判开局阶段 坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望 ——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者 一、商务谈判开局阶段 谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图 ——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势 ——适于对方居高临下，己方变被动为主动 一、商务谈判开局阶段 练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？ （1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对您今后的空调销售有好处。” —— 坦诚式开局 （2）“过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。” —— 谨慎式开局 一、商务谈判开局阶段 （3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” —— 进攻式开局 Return 二、商务谈判磋商阶段 商务谈判磋商准则 把握气氛准则 条理准则 （1）磋商议题的次序逻辑准则 谈判议题启动先后顺序 议题的进展层次 （2）言出有理 掌握节奏准则 二、商务谈判磋商阶段 沟通说服准则 （1）取得对方信任 （2）以共同点为跳板 （3）营造“是”的气氛 Return 二、商务谈判磋商阶段 商务谈判的让步策略 一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？” 向对方解释你公司生产计划已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。 二、商务谈判磋商阶段 告之时间太紧，难以办到。 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等…